Рынок онлайн-гемблинга в Австралии: особенности и перспективы

Автор блога - Алексеич, ведет Telegram-канал про гемблинг и помогает котикам. 

Начну с личной истории. Как-то австралийский хайроллер выиграл в казино 320к долларов. Ему выплатили. Ровно через неделю мы закрыли депозиты для австралийских игроков и вывели остававшиеся на счетах деньги. Это был 2017 год. 

Что происходит в 2021? Вот объективные факты. Азиатско-тихоокеанский регион — второй по величине рынок онлайн-гемблинга. Согласно отчету Research and Markets в 2021 ожидается, что он вырастет на 7.31%.

Объем рынка онлайн-гемблинга в Австралии

Австралия занимает 4 место в мире по объему денег, потраченных на азартные игры. Их общая сумма выросла с $23.7 миллиардов в 2016–2017 годах до $24.9 миллиардов 2017–2018. Более 80% австралийцев старше 18 лет вовлечены в наземный или онлайн-гемблинг, из них 32% — это игра в казино.

Один игрок из Австралии тратит $1292.25 в год на игру в казино.

Как понять, это много или мало? Сравнить с другими рынками. Так, по данным сайта WorldAtlas, игроки из других tier-1 ГЕО тратят намного меньше денег: игрок из Канады — $568, из Финляндии — $553, а из Норвегии — всего $448. Население же в скандинавских странах меньше, чем в Австралии. Нехитрая математика: средний австралийский игрок принесет вам больше денег, чем финский, и таких игроков в целом больше.

Звучит сладко? Теперь плохая новость: онлайн казино в Австралии нелегальны. Все. Без исключений. Любое онлайн казино в Австралии работает в черную. Даже если в футере сайта гордо светится Кюрасао, MGA или любая другая лицензия. Не важно, стоят там лицензионные или скриптовые слоты, есть у проекта репутация или это однодневка без имени. Это в любом случае черный рынок.

Система регулирования в Австралии сложная, подробно в ней можно разобраться на официальном сайте. Если коротко, она похожа на ЦУПИС в России. Можно легально делать ставки у лицензированных букмеккеров. Вот их список. Лицензированных в Австралии казино и покер румов нет. Что из этого следует?

1. Платежные системы подключить сложно и они постоянно отваливаются.
2. Ты не можешь пиариться легально.
3. Игроки все равно очень настойчивы и хотят играть.

Платежные системы

Поскольку рынок черный, операторам сложно подключать платежные системы. Как это выглядит для казино менеджера? Тебе нужны, например, POLi и IDeal. Напрямую тебя никто не подключает. Ты идешь к агрегаторам или берешь решения от вайт лейбла. Агрегаторы просят космические деньги: оплата за подключение, ежемесячная оплата, высокий MDR (merchant discount rate, то есть процент за транзакцию) и дополнительно фиксированная оплата за каждую транзакцию. Вайт лейблы просто берут 15-25% за твое существование. Более того, платежки постоянно отпадают. Если сегодня у тебя отличная конверсия и из 100 регистраций ты получил 30 депозитов, то рано открывать шампанское. Завтра у тебя перестанет работать POLi и конверсия упадет до 100 к 3, а предсказать это невозможно.

Что это значит для аффа? Сложно прогнозировать. Если вы льете трафик с приложений, вот типичный цикл работы:

1. Все приложения вылетели, трафика нет, зато афф менеджер пишет каждые полчаса и напоминает, что ждет трафик.
2. Прилы вышли в топ, пошел трафик, вы радостно потираете руки, глядя на статистику.
3. Ночью пишет афф менеджер, говорит, что у них отпали платежки и нужно срочно снимать трафик.

Что могу посоветовать?

• Постоянно мониторить статистику и четко понимать цену за игрока.
• Сравнивать конверсию из хоста в депозит по операторам.
• Диверсифицировать риски и не лить на одно казино.

Какие самые популярные платежные системы системы? Австралийские игроки уже прошли те этапы, которые игроки из России проходят сейчас.

1. Отрицание: да ладно, все нормально с картами (Киви, Яндексом…) будет.
2. Гнев: в смысле мне делают возврат и закрывают аккаунты во всех моих казино?
3. Торг: а может, я под VРN поиграю, а? Сделаю вид, что я из Новой Зеландии (Украины, Казахстана…)
4. Депрессия: и куда мне теперь деньги тратить? На что кредиты брать, а?
5. Принятие: окей, гугл, как сделать депозит в онлайн казино?

Основные платежные методы

Важно: актуальные на данный момент, через месяц все может измениться.

Visa и MasterCard

Самый очевидный и удобный для игроков метод. Тем не менее, проходимость платежей невысокая в сравнении с остальными методами. Часть процессингов принимают только вторичный трафик, плюс не забывайте про очень высокие комиссии.

Карты предоплаты

К этим видам карт относятся UPayCard и Neosurf. Карта предоплаты отличается от банковских дебетовых карт двумя вещами: во-первых, ее стоимость хранится на специальном общем счете в банке, а во-вторых, она в основном анонимна, в отличие от банковских карт.

POLi

Это платежная система только под Австралию и Новую Зеландию. Она работает как посредник между казино и банком. Все просто: вам не надо создавать отдельный аккаунт. Когда игрок нажимает “сделать депозит”, он выбирает банк из списка и логинится в свой банковский профиль. Главное, убедиться, что ваш банк доступен для депозитов через POLi.

BPay

Один из популярных методов. Эта система позволяет делать небольшие депозиты, всего от 5 австралийских долларов, что и объясняет ее распространенность. Принадлежит Australia and New Zealand Banking Group Limited, в которую входят четыре крупные австралийские банки, что вселяет кое-какую уверенность. Как и POLi, доступна только для Австралии и Новой Зеландии.

Криптовалюты

Почти все казино предлагают депозиты и выводы в крипте. Здесь это популярнее, чем в европейских казино. В основном используется биткоин. Основные проблемы — сильная волатильность и проблемы с обналичкой, что для операторов, что для игроков.

Источники трафика

В Австралии нет специфических источников трафика, как, например, в Китае. Работайте с тем, с чем привыкли. Главное — делать это хорошо. Как оценить, кроме чистой прибыли? По конверсии можно ориентироваться на 3-5% из клика в депозит и на 20-25% из регистрации в депозит. По количеству перводепов: если работаете в одиночку, то 700-1000 FTD — это неплохо. Если у вас команда, то стремитесь к 4-5 тысячам новых игроков в месяц. Вот топ-3 источника:

SEO сайты

По исследованию Mobidea, конверсия с сайта-обзорника в 7 раз выше, чем с платной рекламы. Для операторов это вид трафика, который кроме собственно игроков дает еще и узнаваемость бренда и репутацию, здесь можно транслировать ценности и преимущества проекта, в отличие от объявления в адвордс: много ли уложишь в 200 символов? Для аффилейтов — это относительно пассивный источник дохода, с которым не страшно уйти в отпуск на месяц.

Как выйти на бурж, если единственный опытом были брендовые сайты под вулканы на русском рынке? Начать с базы: фин модели и исследования рынка. Вот так, например, может выглядеть SWOT анализ для РУ сео-команды, которая штурмует Австралийский рынок.

Strength

• Хорошая команда разработки
• Сильный SEO-отдел
• Низкие операционные расходы

Weakness

• Незнание особенностей австралийского менталитета
• Высокая стоимость текстов
• Дорогие бэклинки

Opportunities

• Легко масштабируемая модель, расширение географии
• Растущий рынок
• Спрос доминирует над предложением

Threats

• Черный рынок
• Алгоритмы гугла и баны доменов
• Низкий порог входа — большое количество конкурентов

Поскольку сео трафик не требует постоянной оборотки для фарминга акков и высоких ставок, даже на австралийском рынке с ним предпочитают работать по ревшаре или гибриду.

FB/UAC трафик

Трафик с приложений — второй по объему после seo. Порог входа для аффилейтов ниже, чем в seo: это быстрее и проще (если знать, как). Он менее качественный, чем с гугл адвордса, но с ним можно работать. Принципы работы похожи. В среднем время на добавление приложения и его апрув — две-три недели. Нужно быть готовым к частым банам и простоям в связи с внешними обстоятельствами. Например, в октябре-ноябре 2020, во время выборов в США, трафика с фейсбука было очень мало, и цена за инсталл сильно выросла, в среднем почти в три раза. В такие периоды легче стопнуть трафик и переждать, чем продолжать лить: операторы не смогут повысить СРА в два раза при той же окупаемости, а лить по прежней — невыгодно аффам.

PPC (гугл адвордс напрямую и с переливом через обзорники)

Дорогой и качественный трафик. Может быть на том же уровне, что и органический. Однако, в адвордс ваша цена за клик определяется с учетом ключевого слова, за которое вы делаете ставку. Это означает, что крупные бренды и крупные команды могут демпинговать, чтобы получить трафик с самых желаемых ключевиков типа “австралийские казино играть на деньги”. Кроме того, есть неиллюзорная вероятность скликивания (для аффов) и кроссбренда (для операторов). Кроссбренд, кстати, почти не конвертит.

Есть два основных варианта, как лить трафик с гугл адвордса: напрямую на казино (через ленд или нет) и с переливом через обзорники. Здесь мнения расходятся: у некоторых команд конверсия выше, если с вести с объявления на казино, у других — если игрок сначала попадает на классический сайт-ревьюшник с рейтингом казино и их обзорами. В любом случае, здесь, как и в FB трафике, важно настроить правильный таргетинг.

Целевая аудитория онлайн-гемблинга в Австралии

Самое очевидное — разбивка по возрасту игроков. Меньше всего играют молодые люди, на сегмент от 18 до 24 лет приходится 25,7% игроков, затем от 25 до 34 лет — 37,5%, то есть значительно меньше половины. Самая высокая вовлеченность в возрасте от 50 до 64 лет, там играет 61,0%, а среди людей старше 65 — 57,8% игроков. Мужчины играют больше, но не намного — 54% против 46% женщин.

• VALS сегментация: стремящиеся
• Доход: средний
• Образование: закончил колледж
• Жители мелких и средних населенных пунктов
• Общительные
• Ценности: семья и друзья
• Мотивация при приобретении товаров или услуг: ориентация на потребности, доверие уже знакомым брендам.

Вот аватар среднестатистического игрока в онлайн казино:

• Имя: Nate
• Возраст: 43
• Пол: мужской
• Семейное положение: женат
• Дети: трое
• Место жительства: Южная Австралия, город Вайалла.
• Живет в доме с небольшим зелёным участком. До центра города минут 40 пешком.
• Любимая еда — Vegemite (веджимайт, намазка на хлеб из переработанных дрожжей с очень резким запахом) и пирожки с мясом.
• Любит пить пиво. Не курит.
• Любит встречи в пабе с друзьями.
• Обожает ходить под парусом и рыбалку.
• Любит смотреть юмористические шоу.
• Особенности характера: считает себя счастливым человеком и успешным бизнесменом. Общительный. Простой и прагматичный. Имеет своеобразное чувство юмора, его шутки обычно понятны только близкому кругу людей. Самомотивация — неизвестное ему слово. Не стремится выглядеть лучше или развиваться в каком-либо направлении. Подработок не любит, хотя материальное положение хотел бы улучшить. В семье работают и он, и его жена. Патриотичен, жизнерадостен и миролюбив.

Инсайт:

“Ненавижу рекламу казино. Я сам выберу, где мне играть. Уж в этом-то я разбираюсь.”

Нейт, 43 года, играет в казино с 16 лет.

Подведем итоги

Австралийский рынок одновременно доходный и высокорисковый. Там низкий порог входа, при этом высокая конкуренция и высокая стоимость привлечения игрока. Не рассчитывайте на него в качестве единственного источника дохода. При этом, если у вас есть четкий план и понимание рисков — это может принести сверхдоходы.