Можно ли продать бульонный кубик по цене самолета? Да, если использовать эти пять методов
Качественные вещи стоят дорого. Распиаренные — еще дороже. Кожаные оксфорды стоят больше, чем мешок китайских туфель на картонной подошве, а на деньги, потраченные Николаем Басковым для покупки эксклюзивного Айфона, можно было бы открыть маленький бизнес. И это нормально. На каждый товар находится свой покупатель.
Тут есть один важный нюанс: китайские туфли продать легко, потому что их дешевизна сама по себе является мотиватором для покупателей. А вот высокую стоимость дорогих вещей приходится оправдывать — к счастью, сделать это не так уж и сложно, достаточно использовать несколько приемов.
«Диетическое» дробление цены
Представьте себе вашу соседку Екатерину Матвеевну, которая мечтает купить QLED-телевизор за 30 тысяч рублей. Деньги вроде бы есть, но их жалко. При этом каждый день после работы Матвеевна заходит в кофейню побаловать себя чашечкой латте. И вот однажды она видит объявление в почтовом ящике:
«Получите телевизор всего за одну чашку кофе в день!
Вам кажется, что 30 тысяч рублей — это много. На самом деле, это всего лишь отказ от одной чашки кофе в день в течение трех месяцев. Откажитесь на три месяца от кофе и уже сегодня смотрите любимые передачи по телевизору с широкоформатным QLED-дисплеем. Доставим его хоть сейчас».
Наша героиня думает о том, что она уже много лет тратит деньги на кофе. За это время она успела бы купить не один телевизор. Получается, что стоит ей ненадолго отказаться от ежедневного ритуала, она получит желанную вещь бесплатно.
Видите, как мы обыграли обыкновенную рассрочку? Таким образом можно «раздробить» любую цену — главное, чтобы для сравнения использовалась доступная и популярная вещь, от которой легко (или сложно, но полезно) отказаться. Например, сигареты, сладости или фаст-фуд.
Точные цены
В 2007 году учащиеся Корнелльского университета проанализировали 27 тысяч сделок по продаже недвижимости. И оказалось, что покупатели охотнее соглашались на условия продавцов, когда цена была неокругленной (например, не $300.000, а $312.426). По мнению исследователей, это связано с тем, что люди подсознательно считают нули признаком больших чисел. И наоборот: денежная сумма, записанная без нулей на конце, кажется менее значительной.
Я не буду здесь приводить дополнительные примеры: идея проста и понятна. Берем все цены, убираем нули и ставим на их место другие цифры. Если это возможно.
Дополнительные выгоды
Чтобы повысить ценность товара, необязательно покрывать его золотом или просить Киркорова поставить на нем свой автограф. Иногда достаточно упомянуть естественные и вполне очевидные выгоды.
Для примера возьмем три информативных сообщения:
- Эти перчатки сделаны из настоящей кожи.
- Появился новый товар — детский шампунь с ароматом карамели.
- Мы делаем торты из натуральных ингредиентов на заказ.
Можем ничего не менять, и тогда эти фразы просто донесут информацию до читателя. А что, если мы дополним их очевидными выгодами? Давайте попробуем:
- Эти перчатки сделаны из настоящей кожи, поэтому они устойчивы к износу и годами сохраняют презентабельный вид.
- Появился новый товар — детский шампунь с ароматом карамели, который вкусно пахнет и не щиплет глаза.
- Мы делаем торты из натуральных ингредиентов на заказ и не используем консерванты или красители. А еще мы декорируем торт так, как вам захочется.
Кажется, что все очевидно и можно обойтись без дополнительных фраз. Но давайте начистоту: покупатель — существо крайне ленивое. Он не любит много думать, а рекламу читает в лучшем случае по диагонали. В своей предыдущей статье я говорил об исследованиях консалтинговой фирмы Nielsen Norman Group, согласно которым 79% людей не читают текст, если при первом беглом просмотре он показался им неактуальным. Так вот, такие дополнения «цепляют» взгляд и сходу дают понять читателю, что его ждет что-то полезное.
«Потому что»
Продолжаем тему психологических исследований. В 1976 году американский психолог Джудит Родин провела эксперимент. Она пристроилась в конец длинной очереди к библиотечной копировальной машине и попросила ее пропустить. В первый раз это сработало. Во второй раз — не очень. Примерно в половине случаев люди отвечали ей отказом.
Тогда Джудит изменила подход. Теперь свою просьбу она обосновывала разными способами, начиная с волшебной фразы «потому что»: «Не могли бы вы пропустить меня, потому что я очень спешу / мне всего пару страниц / хочу в туалет?». И случилось чудо. В 95% случаев люди в очереди соглашались пропустить Джудит. Даже когда она говорила очевидное «потому что мне надо воспользоваться ксероксом», ее все равно пускали без очереди.
Это чисто психологический прием. Если вы обоснуете рекламное предложение, покупатель подсознательно отметит его как достоверное. Сравните:
Обычные предложения:
- Эти ботинки очень удобные.
- Парафиновые свечи должны быть в каждом доме.
Обоснованные предложения:
- Эти ботинки удобные, потому что выполнены из натуральной кожи и со временем растягиваются по форме ноги.
- Парафиновые свечи должны быть в каждом доме, потому что во время грозы нужно выключать электроосветительные приборы.
Триггеры
Другой американский психолог Роберт Чалдини провел еще более обширное исследование. В результате он выявил десятки триггеров, побуждающих людей к действию. Все они подробно описаны в его книге «Психология влияния», я же в качестве примера приведу только несколько триггеров, которыми регулярно пользуюсь сам.
Дефицит
Приведу пример. В моем городе есть магазин одежды, в котором продают уцененные вещи из крупных сетей на развес. Если постараться, там можно найти новые брендовые джинсы с дырявым кармашком — и заплатить в 10 раз меньше, чем в фирменном бутике. Очень популярное место. Каждый понедельник туда поступает партия новой одежды, а на следующий день цена килограмма уменьшается на $3 — и так повторяется до следующего завоза. Скажу по секрету: мало кто из моих знакомых дотерпел до среды. Всякий раз они были готовы заплатить больше, потому что боялись, что лучшие вещи достанутся кому-то другому.
Люди боятся упустить выгоду. Скажите им, что товара почти не осталось, и они захотят его забрать (даже если раньше не задумывались о покупке).
Подстройка под будущее
Вы видели рекламу бульонных кубиков «Галина Бланка»? В кадре нам показывают счастливую семью, которая ест суп. После таких картинок зритель подсознательно выстраивает причинно-следственную связь: «если я приготовлю суп на кубиках “Галины Бланки”, моя семья будет счастлива». Звучит абсурдно, но это работает. Взовите к воображению покупателей, заставьте их представить идеальное будущее — и они ваши.
А как это сделать в тексте? Попробуйте начать со слова «представьте»:
Представьте: вы просыпаетесь завтра утром, за окном — темно и холодно. Совсем не хочется идти на работу. И не надо! Позвоните по короткому номеру 7787 — и мы оформим для вас настоящий больничный. Отдохните. Работа не волк — подождет.
Социальное доказательство
Сюда можно отнести все, что доказывает вашу авторитетность: совместные фотографии со знаменитостями, сертификаты, отзывы. Например, на сайтах маркетинговых агентств нередко можно увидеть логотипы крупных компаний, которые пользовались их услугами.
Подытожим
У каждого товара есть своя аудитория. Кто-то покупает дырявые джинсы за $500, а кому-то больше нравится «ловить» приличную одежду в секонд-хенде. Вот только цену дорогих товаров нужно еще оправдать. И сделать это можно одним из следующих пяти способов:
- Делаем рассрочку и сравниваем цену ежемесячного платежа с простой и доступной вещью, от которой можно легко отказаться (например, с сигаретами или посещением кафе).
- Указываем максимально точную цену — убираем нули и ставим на их место другие цифры (если это возможно).
- Напоминаем покупателю о дополнительных выгодах, которые ему принесет покупка рекламируемой вещи.
- Используем волшебную формулу: «это хорошая вещь, потому что …».
- Применяем триггеры: формируем дефицит, создаем эффект массовости, доказываем свою авторитетность и так далее.
Это точно работает. Я проверял. А если хотите убедиться в этом сами, приходите на мастер-класс «Продающие посты в Инстаграм*».
Еще больше маркетинговых приемов вас ждут на бесплатном курсе «Интернет-маркетинг за 40 минут». Подробнее о нем по ссылке выше.
Статья обновлена. Первая публикация 3 июня 2019 года
