реальный кейс
Старая новая попа
Как мы сделали 2,3 млн рублей на том, что уже не продаётся
Мы решили поделиться с вами простым кейсом. В нём нет ничего сложного и любой из вас сможет его смоделировать в своей школе и заработать денег. Нам будет приятно, если в конце вы напишите свои комментарии, зададите вопросы или просто поделитесь мнением.
Ключевая мысль кейса: вы прямо сейчас можете заработать денег больше с тем, что у вас есть. Это было нашим главным нашим подходом в 2017 году, что позволило без увеличения расходов вырасти на 30%.
исходные данные
В одном из наших фитнес-проектов есть онлайн-курс для женщин по созданию классной попы. В 2017 году мы запускали уже третий поток новой версии курса. В первые два потока мы сделали хороший запуск (launch) и набрали довольно много девушек.
Хотя сама по себе тема накачки ягодиц горячая — ажиотаж стихал. И чем ближе к лету, тем горячее. Но на курс записывались всё хуже и хуже.
И мы задали себе вопрос: «Как мы можем на этой теме сделать больше денег уже сейчас без дополнительных усилий?» И нашли ответ: Почему бы не распродать предыдущую (уже не продающуюся к этому времени) версию курса? Например, для самостоятельного прохождения.
Тогда те, кто сомневался, подходит ли им этот курс, смогут попробовать продукт и решиться на покупку более дорогой версии. Клиентки поймут, что программа и методика классные, но лучше её проходить с поддержкой тренеров и кураторов.
Вдобавок, такая продажа не потребует поддержки наших кураторов (т.е. зарплату никому платить не нужно будет). Деньги за вычетом небольших комиссий и налогов — наши.
Что мы сделали
1. Мы выделили сегмент клиентов:
- Не покупали курс попы 2.0
- Не имеют актуальных заказ на этот курс
- Не покупали курс попы 1.0
2. Переписали текст под формат акции на лендинге с описанием первой версии курса (нам важно было сделать покупку импульсной, чтобы человек быстро принял решение):
- скидка 60%
- всего 2 дня для совершения покупки
- больше этот курс продаваться не будет
- покупатель получает все тренировки и для дома и для тренажерного зала (хотя обычно предлагаем ему выбрать что-то одно)
- доступ остается навсегда, а не только на время прохождения курса (обычно время доступа ограничено)
3. Отправили рассылку, что началась акция на наш супер-курс. Что такого больше не будет, и у вас есть всего дня для покупки.
4. Отправили смс по «горячим» клиентам:
- посещали страницы курса Попы 2.0 и 1.0
- посещали сайт за последние 2 месяца
Поехали!
Но нас ждало разочарование — за первый час было всего 10 заказов (обычно по первому часу акции сразу видное её потенциал). Признаемся честно, сначала нас охватило отчаяние...
Мы решили просто ждать... И уже через 5 часов заработали 300 тысяч и имели 236 созданных заказов. А к вечеру оплат было на 700 тысяч.
Во второй день мы отправили письмо о том, что сегодня последний день и нужно торопиться (и аналогичное смс). Из сегмента конечно же исключили тех, у кого уже есть заказ. А днём и вечером отправили письмо и смс по актуальным заказам со ссылкой на оплату.
результат
К концу акции доход был 2 350 000 рублей. Всего заказов 859, оплаченных 477. Конверсия в оплаты 55,5%.
Выводы
1. Успех акции в её подготовке:
— какие будут письма и о чем— какой будет лендинг с описанием акции— какой будет оффер
— какие будут усилители продаж
— какому сегменту будем продавать.
Если бы мы просто запустили по всей базе акцию, то вызывали бы много негатива и денег бы собрали меньше.
Можно было в целом и подогреть людей к тому, что будет акция, например, отправив им заранее письмо. Но мы так не стали делать, т.к. тема попы и так горячая, и мы сделали акцент на том, что закрытая акция только для наших самых быстрых подписчиков, кто всегда открывает от нас письма.
2. Если акция длится 2 дня, то надо посылать 2 письма. Вы не «выжигаете» базу людей, ведь это же акция, вы предлагаете им получить классный продукт дешевле его основной стоимости.
3. Мы делаем и вам советуем делать следующие версии курсов 2.0, 3.0, а не 2017, 2018. В 2018-ом году курс с номером «2017» в названии не будет продаваться (и так кажый год, — они воспринимаются как устаревшие).
4. Что можно сделать с успешной акцией? Повторить еще раз через какое-то время, так как будет много людей, кто не открыл письмо, у кого не было денег, кого отвлекли или кто не успел оплатить.
Эти и другие кейсы из собственного опыта мы рассказали на живой встрече. Вы можете приобрести запись.
Вопросы и комментарии:
Нам будет приятно, если в конце вы напишите свои комментарии, зададите вопросы или просто поделитесь мнением. Но не стоит писать «Ну да, круто у вас, но в моей нише это не сработает». Принципы везде одинаковы, нужно только чуть-чуть адаптировать под свой тип клиентов и свою нишу.
авторизуйтесь
Обязательно использую.
А дату проведения мастер-класса -28 июня, забыли исправить?
Мне даже было бы лень, придумывать кейс извоздуха и потом пытаться на нём продать мастер-класс и крутизну компании. А уже ребятам из Геткурса точно подавно, ребята любят деньги и умеют их зарабатывать на разных проектах.
Сам лично веду на геткурсе и помогаю вести несколько проектов с марта 2014 года и ребята точно знают как строить систему для продаж, и на платформе всё для этого есть. Также я вижу, как многие тупо тупят и читать не хотят и вникать уж точно, в главный месседж (вообще это кредо тех кто зарабатывает от миллиона и выше): "вы прямо сейчас можете заработать денег больше с тем, что у вас есть".
Т.е. нефиг придумывать себе, что нужно что-то ещё, чтобы реализовать ключевую мысль данного кейса.
Да и наврятли будут такие же результаты, они будут хуже (или вообще не будут, если руки из жопы ростут) или на много выше, так как множество факторов влияет на это. Но кейс в реализации очень простой, спасибо Геткурсу за идею, у нас есть версия продукта 3.0 и тут появилась отличная мысль продать старую версию 2.0, тем кто как минимум был заинтересован, но еще подумаем.
P.S. Кстати, кто напишет под этим комментом, своё гавноскептичское мнение, тот никогда не будет професионалом, да и карма будет испорчена.
Спасибо за кейс.
Но на самом деле, сейчас много красочных «мыльных пузырей» и кейсов без реальных цифр. Поэтому согласна с комментаторами ниже. Когда реально хотите дать полезную информацию, не только конечный результат «продавайте» , но и что вы сделали, чтобы его получить.
Очень информативно и понятно, по крайней мере для меня)
единственный вопрос, вы выделили сегмент "посещали страницу", но бывает такое, что страница на другом сервисе, но стоит виджет из геткурса.
Вопрос: как в таком случае можно сделать, выделить сегмент, или просто заменить его на другой какой-то, то какой?
буду внедрять при нео
бходимости
Спасибо!
Нижняя цифра за вычетом комиссий.
Разослались на 80к почти, 3400 переходов, 477 оплат.
Присоединяюсь к вопросу Александра Рыбакова:
Предложение рассылалось по трем категориям клиентов: не покупали курс попы 2.0, не имеют актуальных заказ на этот курс, не покупали курс попы 1.0 - это сколько человек?
Сколько из них в итоге перешли из рассылки (состоящей из двух писем) на страницу с описанием акции?
Прекращайте морочить людям голову.
1. Размер подписного листа очень интересен. По скольким людям рассылалось предложение?
2. Из итоговых 477 оплат сколько новых клиентов? (тех кто до этого ничего не покупал в проекте)
2) 195.
1. мы конечно же могли бы дать подтверждающие скриншоты, но это не избавит вас от сомнения что их могли нарисовать в фотошопе
2. мы могли бы показать выписки из банк-клиентов и процессинговых центров, но это не избавит вас от сомнения что их могли «подкрутить для вида»
3. мы могли бы показать остатки на расчетных счетах и наличные деньги, это не избавит вас от сомнения что деньги взяты в кредит
4. что бы мы не делали, мы не сможем убедить вас в том, что мир проще, честнее и лучше, чем вам кажется. Что зарабатывать можно долго и сложно, а можно легко и быстро. Ищите возможности, а не причины «не делать».