2020 год стал сложным практически для любого бизнеса, но к 2021 многие компании уже адаптировались к новым обстоятельствам и даже начали наращивать объемы и успешно внедрять инновационные продукты.
Особенно сложно пришлось финансовому рынку, а именно - предприятиям, работающим в сфере небанковского онлайн-кредитования. Казалось бы, доходы граждан просели в связи с пандемией, соответственно, есть спрос на быстрый займы - но как обойти проблему возможного невозврата средств? Или как грамотно конкурировать с банками, которые тоже выдают кредиты, и которым люди привыкли доверять больше, чем МФО?
И как себя вести вебмастерам, которые работают с финансовыми офферами: уйти или остаться?
Эксперты по CPA-маркетингу SalesDoubler поговорили с ведущими украинскими МФО и выяснили, что в 2021 году происходило с рынком Fintech, какие решения помогли компаниям обойти кризис и какие прогнозы они дают на ближайшее время.
Пандемия VS сфера потребительского кредитования: что изменилось?
В компании Money4You обратили внимание, что большой процент вебмастеров в период жесткого локдауна переключился на онлайн-игры и гемблинг, что неудивительно — финансовый рынок заметно просел.
На конец 2020 года в Украине действовало 1020 финансовых компаний, из которых около сотни предоставляют услуги микрокредитования (по данным НБУ). Ещё одна важная деталь: микрофинансовые организации серьезно конкурируют с банками.
Финансовый рынок переживает определенные трансформации, но среди потребителей кредиты по-прежнему достаточно востребованы.
Но на практике многие МФО погрузились в потребности потребителей и бросили все силы на:
- поиск дополнительных направлений для развития;
- разработку новых продуктов, которые необходимы клиенту или хотя бы которые будут ему крайне полезны;
- переход в онлайн-формат.
В результате успешные компании вполне уверенно себя чувствуют в условиях кризиса, потому что вовремя откликнулись на внезапные изменения на рынке и, по их словам, не собираются сбавлять обороты.
Компания CreditPlus коротко охарактеризовала 2021 год тремя словами:
- поиск;
- усовершенствование;
- испытание.
«Если сравнивать текущий год с предыдущим, то можно выделить два условно позитивных момента — стабилизация и прогнозируемость поведения ЦА в условиях пандемии.
В 2020 году, когда слова «ковид», «локдаун», «карантин» и связанные с этим процессы очень резко вошли в жизни людей нашей страны, когда бизнес не понимал как в таких условиях и в каком направлении нужно перестраивать свои процессы — вот такое состояние мы называем нестабильным». - CreditPlus.
Поэтому, начиная с 2020 года, компании пришлось быстро адаптироваться к новым реалиям ведения бизнеса, выработке понимания поведения ЦА, перестраиванию внутренних и внешних процессов.
Самым негативным влиянием оказалось падение рынка в районе 50-60% (по анализу аналитиков CreditPlus) до даты ввода первого локдауна. Это существенный удар, результатом которого стало ужесточение конкуренции за клиента, а также увеличение расходов на привлечение и в целом на маркетинг.
«В 2021 год компания входила уже с четко сформировавшимся пониманием, что нужно не останавливаться и дальше улучшать и упрощать процессы взаимодействия ЦА с нашим сервисом. В связи с этим было реализовано ряд больших задач по изменению основных маркетинговых воронок в нашем бизнесе, что в свою очередь позитивно повлияло на общем CR и цифрах eCPC для наших партнеров и внутренних источников привлечения трафика». - CreditPlus.
2021 год все также остается периодом испытания, из-за большого оттока целевой аудитории и наоборот маленьким притоком новых клиентов.
Диджитализация процессов и переход на дистанционную работу
В компаниях БізнесПозика и CreditKasa приняли решение закрыть все физические филиалы и перевести бизнес в онлайн-режим.
Это было рационально, поскольку цифровизация и так была неизбежной, при этом она дает клиенту возможность комфортно и быстро пользоваться услугами кредитования, а владельцам – получать более высокую прибыль.
Директор по маркетингу компании CreditKasa Виталий Соловьев считает переход в онлайн действительно позитивными изменениями для компании:
«Клиенты, которые раньше брали кредиты в розничных точках, более надежные, потому что они не боятся прийти в отделение и предоставить оригиналы своих документов. Поэтому у нашей компании стало больше качественных потенциальных и существующих клиентов. Каких-либо изменений в этом году мы не заметили».
Заёмщики в этом случае не ограничены во времени и возможностях: подать заявку на кредит на желаемую сумму можно где угодно, имея лишь телефон и доступ к интернету.
Потому диджитализация никак не сказалась на объёмах, так как пользователи тоже стали перестраиваться — получается, этот ход положительно сработал в обе стороны.
Шаги навстречу клиенту
Компаниям БізнесПозика и CreditKasa пандемия помогла больше понять клиента за счёт изучения его проблемы изнутри:
«Распространённая ситуация: клиент хочет вернуть полученные в кредит деньги и готов это сделать, но ему не хватает времени, чтобы их заработать (особенно если речь идёт о предпринимателях). Поэтому мы увеличили срок кредитования до 24 недель, а раньше максимальным сроком было 16 недель».
Они единогласно уверяют, что вертикаль Fintech всё еще находится в процессе адаптации после удара пандемии Covid-19, и предсказать, как будет развиваться ситуация дальше, не может никто.
Сейчас показатель одобрения заявок на получение кредитов в МФО регулярно повышается.
«Люди оказались заложниками ситуации: даже имея малый бизнес, который приносит прибыль, приходится возвращать долги за 2020 год. Потому сейчас частый запрос на кредит от наших клиентов связан преимущественно с необходимостью поддержать работу текущего предприятия — в этом и заключается главное изменение с точки зрения потребителя». - БізнесПозика и CreditKasa
Ещё одна деталь, которую отметили аналитики этих компаний — потенциальные заемщики в 2020 году стали менее финансово дисциплинированы, потому есть риски для бизнеса.
При этом уже к 2021 году ситуация с ответственностью клиентов стала меняться в более позитивную сторону.
«Поведение заемщиков практически стабилизировалось и вернулись типичные сезонные и внутримесячные паттерны активности. Также не было перекосов как во время жестких карантинных ограничений в марте-апреле 2020 года, когда клиенты или не брали кредиты вообще или брали, но не возвращали». - Виталий Соловьев (СreditKasa)
Money4YOU с началом пандемии продолжили работать в стандартном режиме, несмотря на то, что многие другие МФО снизили объемы кредитования в локдаун, а также пересматривали скоринговые модели, чтобы минимизировать вероятность невозврата средств.
«Любой бизнес зависит от клиента, и рынок PDL — не исключение. Отсутствие развлечений в оффлайн или их ограничение, переход в онлайн-формат многих сфер жизни не могли не повлиять на рынок. В дополнение к этому доходы большинства людей существенно упали, а обязательные расходы (оплата коммунальных услуг, покупка еды и прочее) остались на прежнем уровне — это типичные «боли» клиентов в карантин». - Money4YOU.
Также в компании отмечают, что с другой стороны, в 2020 году произошли серьезные изменения в законодательстве, регулирующем деятельность микрофинансовых организаций в Украине. Поэтому перемены для бизнеса были связаны не только с кризисом, но и с развитием рынка и отрасли в целом. Появились новые возможности, изменившие стандарты отрасли Fintech.
Реклама, промо-акции и новые продукты
Money4YOU запустили ряд новых продуктов, которые отвечают текущим потребностям клиентов.
Благодаря этому удалось быстро вернуться к докоронокризисным показателям, и даже увеличить объемы.
Также они перешли на новый framework для буста конверсии, ускорения фронта и запуска кучи новых фишек для клиентов типа предзаполнения и автоматической регистрации.
Несмотря на пандемию, в SalesDoubler тоже не отошли от масштабных акций, и прямо сейчас у нас в самом разгаре соревнование SD Affiliate Racing 2021, в рамках которого вебмастеры льют трафик на четырёх «трассах» (вертикалях) и зарабатывают баллы.
Гонщики стараются вовсю: осталось недолго до грандиозного финала.
В феврале 2022 года мы определим победителей, которым достанутся шикарные призы, главный из которых — автомобиль Mazda CX9.
Акцию мы организовали совместно с нашими партнерами:
- CreditPlus;
- CreditPlus KZ;
- Credit7;
- Money4You;
- SlonCredit;
- CashX LK;
- Senmo VN;
- БізнесПозика;
- Твоя Позика;
- CreditKasa;
- НаВсе;
- Veomini;
- Moneyveo.
БізнесПозика и CreditKasa регулярно рассматривали множество вариантов промоакций, и некоторые даже реализовали.
«Например, мы проводили акции с розыгрышем до 150 000 грн или давали скидки на повторные кредиты. Но пандемия внесла свои коррективы, и на данный момент, промо-активности в нашей компании не выгодны. Мы выбрали другой вариант: работаем над новым продуктом, который будет более универсальным и доступным для клиента».
И даже сейчас CreditKasa радует своих клиентов призами и розыгрышами
Взгляд изнутри: как строится работа финансовых компаний
В компании Money4You бизнес-процессы изначально строили в рамках максимальной автоматизации с применением облачных решений.
Это можно охарактеризовать как «ноль бюрократии — 99,9999% автоматизации», что особенно важно в период диджитализации. Благодаря тому, что компания с самого начала встала на путь работы дистанционно, во время пандемии не пришлось резко и глобально менять подход к работе.
По похожему принципу работает CreditPlus — сервис простого кредитования, что подразумевает максимальное удобство и комфорт для клиента. Исходя из этой концепции выстраиваются все бизнес-процессы компании, и огромную роль в них хорошее технологическое обеспечение.
Благодаря такому подходу в в 2021 году удалось реализовать идей:
- PCI DSS — улучшение процессов, связанных с платежами и верификацией банковских карт;
- упрощение воронки регистрации;
- удаленная идентификация клиента с помощью BankID НБУ и фотографирования;
- реализация различных программ лояльности (включая «Приведи друга» с пополнением мобильного) и дополнительной мотивации клиентов.
«Что касается приема сотрудников и формирования команд: у нас не задерживаются люди, которых нужно «пинать». В компании ценят такие качества сотрудников как инициативность и ответственность». - CreditPlus.
Чего ожидать от финансового рынка в 2022 году
Уже сейчас очевидно, что вертикаль Fintech вполне устойчива и перспективна. Вебмастерам выгодно работать с трафиком в этой нише, поскольку спрос на кредиты остается (и даже растет), а компании-рекламодатели идут навстречу потребителям и не сбавляют обороты в работе.
В CreditPlus на основе анализа потребительского рынка составили такой краткий прогноз на 2022 год:
- Будет реализовано много новых продуктов, потому компании начнут активно искать и покорять новые сегменты рынка.
- Ужесточиться конкуренция, поскольку в нынешних условиях показатель оттока клиентов существенно превышает их приток.
- Многие финансовые компании уже в четвёртом квартале 2021 года появятся на телевидении и других медийных каналах, дальше эта тенденция будет развиваться.
- Исходя из большой медийной составляющей — возможен рост рынка в четвертом квартале 2021 года и достаточно активной фазе в первом квартале 2022 года.
- В отдельных случаях будет удорожание продуктов для клиента из-за повышения Retention.
В CreditPlus и БізнесПозика считают, что рассматривать финансовую ситуацию в стране нужно со всех возможных сторон.
Например, сейчас мы наблюдаем давление на цены, что в основном является следствием необычной экономической динамики в связи с пандемией и временными дисбалансами между предложением и спросом.
Ожидается, что в большинстве стран уровень инфляции вернется в рамки того диапазона, который был ранее, до эпидемии.
По прогнозам CreditPlus и БізнесПозика, в 2022 году должно завершится воздействие этих нарушений равновесия на цены, хотя в этом отношении сохраняется высокая неопределенность. Тогда люди окажутся еще в более нестабильном финансовом положении, и особенно будут нуждаться в кредитовании, но рынок финансовых услуг не будет столь рисковать, выдавая кредиты, зная, что у людей нет финансового потока каких-либо средств.
Виталий Соловьев (CreditKasa) считает, что глобальных изменений не будет, но когда 8-10 игроков рынка одновременно запускают рекламу на ТВ, очевидно, что конкуренция достигла пика:
«По моим прогнозам, в следующем году нас может ожидать фрагментация рынка: укрупнение больших компаний, за счет ухода с дистанции мелких. Как результат: сильные игроки станут еще сильнее и займут более 80% рынка. Сомневаюсь, что это будут слияния и поглощения, ведь основной актив в нашей категории – это клиентская база, а она имеет очень высокий коэффициент пересечения».
Также Виталий считает, что многие компании захотят сделать свой сервис еще лучше, условия еще выгоднее, продукты еще интереснее.
Кроме того, продолжится трансформация небанковского финансового сектора на фоне изменения нормативной базы регулятором. Немалое влияние окажут и банки – уже сейчас видны признаки борьбы между финсервисами и необанками за пограничные сегменты платежеспособных клиентов. А рост инфляции приведет к росту средней суммы кредита.
В Money4YOU сохраняют позицию здравого оптимизма и предпочитают не строить прогнозы, поскольку ситуация на рынке очень нестабильна, но при этом продолжают работать над улучшением сервиса и своих продуктов.
Сейчас в каталоге CPA-сети SalesDoubler более 160 офферов для вебмастеров. Регистрируйтесь по ссылке и оцените весь спектр наших инструментов для вас по наливу трафика/
Для новичков в нише арбитража трафика есть стартинг-киты, а также всегда готовые прийти на помощь affiliate-менеджеры.
