Парень по имени Дэн Кроули посмотрел фильм «Парни со стволами» (в оригинале —  War Dogs) и вдохновился стать подрядчиком государственных поставок. Теперь он зарабатывает миллионы на самосвалах, хотя водил их всего один раз. За несколько лет он вырос до шести сотрудников и годового дохода в размере $10-15 млн. Забавный факт: это больше дохода на одного сотрудника, чем у Apple. Отличный пример того, что в мире потных стартапов действительно есть хорошие возможности. 

Он также управляет двумя другими компаниями — одной по грузоперевозкам, другой по недвижимости, — которые добавляют к выручке еще $5 млн в год.

Оригинал интервью с полной разбивкой гравийного бизнеса, включая цифры, как он на самом деле начал, где он видит открытые возможности в этой области и т. д., можно прочесть здесь. В этой статье мы перевели самые важные моменты, чтобы вы могли вдохновиться историей успеха. 

Одна из моих любимых частей связана с его советом молодым предпринимателям:

...Большинство предпринимателей и владельцев бизнеса на самом деле любят говорить о своем бизнесе и давать советы. Я в том числе! Так что никогда не бойтесь общаться и задавать вопросы. Вам не нужно работать так усердно, как говорят такие люди, как Гэри Ви. Вам не нужно работать по 20 часов в день, чтобы ваш бизнес работал. Да, для успеха может потребоваться больше времени, если вы этого не сделаете, но это не значит, что он потерпит неудачу.

Не думайте, что этот бизнес очень прост. Дэн будет первым, кто скажет вам, что это не так. Но все выполнимо, если у вас есть мужество попробовать и разобраться в деталях по ходу дела. 

Привет! Кто вы и какой бизнес вы начали?

Меня зовут Дэниел Кроули, и я бы назвал себя серийным предпринимателем. 

У меня три основных бизнеса:

• Crowley Holdings (государственный заказ)
• Crowley Hauling (владеет и управляет шестью самосвалами)
• Crowley Properties (совместно владеет и управляет 24 объектами недвижимости, сдаваемыми в краткосрочную аренду).

Я не мог придумать подходящее название бренда, поэтому просто выбрал свою фамилию: Кроули 🙂.

Я провожу большую часть своего времени в Crowley Holdings, которую основал в 2017 году. Годовой доход компании составляет 10-15 миллионов долларов. Это государственный заказ; мы поставляем песок и гравий, а также выполняем строительные проекты для правительства.

Я взял идею из фильма «Парни со стволами» и подумал: «Чувак, я могу это сделать!». Но я не хотел поставлять оружие и боеприпасы. Итак, мы начали с песка и гравия — в конце концов мы выиграли контракт и построили бизнес на этом.

В 2019 году мы выиграли крупнейший контракт на поставку горных пород в истории штата Миссури: примерно $23 млн на поставку 550 000 тонн взорванной породы (около 30 000 самосвалов). У нас было 100 или около того самосвалов, которые работали весь день, каждый день в течение примерно шести месяцев, чтобы отремонтировать три прорыва дамбы.

Как вы пришли к этим идеям?

Для Crowley Holdings идея возникла после прослушивания этого подкаста на NPR, вероятно, когда он вышел в эфир еще в 2015 году.

Это была история двух 20-летних, которые выиграли кучу федеральных контрактов. История в итоге стала основой фильма «Парни со стволами» в 2016 году. Одна часть мне особенно запомнилась.

Одним из первых контрактов, которые они выиграли, была поставка 50 000 галлонов пропана — просто в роли посредника  в контракте. Они выиграли контракты на десятки и, в конечном счете, сотни миллионов долларов. А потом совершили некоторые незаконные действия, из-за которых у них обоих возникли проблемы.

Меня не привлекал аспект оружия и боеприпасов — или, конечно, делать что-то незаконное. Но я помню, как подумал: «Я мог бы делать то, что делают они. Почему я не могу поставлять пропан в ВВС?»

В конце концов, я начал рыться на веб-сайте SAM.gov, где правительство публикует RFQ (запросы котировок). Все, что вы можете придумать, есть на этом сайте: запросы предложений на 100 000 рулонов туалетной бумаги, 5 000 картонных коробок, 20 000 ломтиков американского сыра, базуки, танки, гравий… все.

Я отправил заявки на несколько случайных предметов (картонные коробки, кожаные куртки для ВВС и т.д.), прежде чем остановился на гравии.

В итоге мы выиграли наш первый контракт. С тех пор мы выросли и стали приносить примерно $10-15 млн дохода в год с командой из шести человек.

Для Crowley Hauling многое из того, что мы делаем, связано с самосвалами, поэтому я хорошо понимал, как все устроено. Основание компании казалось естественным способом диверсификации.

Со временем мы постепенно построили до шести самосвалов. Я подозреваю, что мы доберемся до 10+ в течение следующего года или около того.

Если вы хорошо разбираетесь в том, как вы их финансируете, такие грузовики можно использовать для компенсации налогов с других доходов (подробнее об этом ниже).

Как выглядел процесс создания первой версии ваших продуктов?

Для Crowley Holdings первоначальная цель состояла в том, чтобы получить нашу первую продажу. Для начала я случайным образом отправил заявки на правительственные запросы предложений. Кажется, я сначала представил контракт на 10 000 картонных коробок, а затем контракт на 500 кожаных курток для ВВС. В основном я звонил, чтобы узнать цены на любой продукт, указанный в запросе предложений, затем увеличил его и представил правительству.

Я подал заявку на контракт на поставку примерно 700 тонн известняка для базы ВВС в Бель-Чассе, штат Луизиана. Мы не выиграли, но стали подавать все больше и больше подобных заявок.

В конце концов, мы выиграли наш первый конкурс в 2017 году. Именно тогда у меня случился момент «о, черт»: я понял, что нам на самом деле нужно доставить 2500 тонн фракционированного заполнителя для Службы национальных парков США в Сандхиллз Каролины.

«Что если что-то пойдет не так?», «Должен ли я быть там, чтобы управлять доставкой?» — лишь некоторые из мыслей, которые сразу же пришли мне в голову. Проект прошел гладко, и бизнес родился!

С тех пор мы постепенно доросли до 6-7 сотрудников. Наше следующее предприятие пытается заняться тяжелыми строительными работами. Мы будем работать для Инженерного корпуса армии США, чтобы восстановить дамбы и другие земляные работы — определенно поднимемся в высшую лигу. Для начала это будет $5-10 млн на проект, но в конечном итоге, я думаю, мы сможем выйти на $50-100 млн выручки в год.

Для Crowley Haulings идея возникла после того, как я поговорил с кем-то, у кого были самосвалы. Он связал меня с торговым представителем, и в конце концов я договорился и купил свой первый грузовик в середине 2020 года:

• Стоимость грузовика — $180 000
• Профинансировано 100% грузовика
• Срок окупаемости — более пяти лет
• Процентная ставка — 5,5%

Одним из огромных преимуществ покупки самосвалов является то, что вы можете профинансировать 100% грузовика, а также амортизировать 100% грузовика в первый год. 

Это хороший пример того, как амортизация для целей налогообложения помогает стимулировать рост рабочих мест. Если вы рассчитываете на доход от 200 000 до 1 миллиона долларов, то вы можете просто купить от одного до пяти самосвалов в этом году и амортизировать их на 100%. Конечно, здесь есть определенный риск, но теоретически это может сработать.

Что помогло привлечь и удержать клиентов с момента запуска?

Crowley Holdings и Crowley Properties прибыльны и растут. Они более-менее всегда были в плюсе с самого начала.

Crowley Holdings продолжит органический рост. В настоящее время мы работаем по всей стране и нашли нишу в контрактах на поставку песка и гравия. Мы можем немного встряхнуть отрасль, привнеся приемы и технологии, которые не распространены в строительстве. Думаю, что через пять лет мы сможем стать бизнесом с доходом от 50 до 100 миллионов долларов.

Crowley Properties продолжает расти и приносить прибыль. Мы только начали расширяться в Тампе, штат Флорида. У нас там два объекта, третий находится в разработке. В настоящее время я решаю, следует ли продолжать органический рост или лучше пойти и собрать немного денег и вырасти на 20-30% в год. 

Crowley Hauling — солидный бизнес. В будущем возможно объединение Crowley Hauling с Crowley Holdings.

В конечном счете, я считаю, что мы сможем выиграть крупные дамбы или строительные проекты в Новом Орлеане и запустить наши самосвалы в работу. Таким образом, мы можем сделать двойное погружение. Надеюсь, что в ближайшие год или два мы доберемся до 10 самосвалов. А дальше посмотрим.

У вас когда-нибудь был момент, когда вы думали, что все не сработает?

Честно говоря, не с моими тремя основными видами деятельности. Однако я запускал продукты или предприятия, которые не работали, в том числе:

• Приложение-будильник Playboy: мой первый продукт, который я успешно запустил в магазин приложений. Я потратил на это около $5000 и заработал около $500.
• Down River Design: я взял опыт приложения-будильника, и запустил компанию по разработке веб-сайтов и приложений. Я заработал немного денег, но у меня так и не получилось вырасти и масштабироваться.
• ZAP DRD: я стал партнером индийской компании Zaptech Solutions, дав ей название ZAP (Zaptech) DRD (Down River Design). Бизнес так и не стал сверхприбыльным.
• Lead-Buddy: бизнес по генерации лидов вроде как работал, но так и не выстрелил.

В дополнение к нескольким другим идеям, которые так и не были реализованы.

Начав свой бизнес, узнали ли вы что-нибудь особенно полезное или выгодное?

Ваш бизнес никогда не будет идеальным. Часто вы видите людей, пытающихся сделать все идеально, прежде чем запустить свой бизнес или продукт. Большинство предприятий терпят неудачу, не успев начаться, потому что так и не выходят на рынок (у меня нет подтверждающей это статистики, но готов поспорить, что она верна). Вам нужно вывести бизнес на рынок как можно скорее — и уже потом докручивать.

Какие инструменты вы используете для своего бизнеса?

1. Trello: для организации мыслей и проектов.
2. Clickup: похоже на Trello, но с большим количеством функций автоматизации. 
3. Slack: обязательный инструмент для эффективного общения с командой.
4. Macs: я был давним компьютерщиком, но Apple наконец-то победила! Больше всего я общаюсь с людьми. Возможность отправлять текстовые сообщения и звонить с моего компьютера очень помогает.
5. Virtual Champions: Кажется, я наконец-то нашел хорошего виртуального помощника. Пользуюсь недолго, но уже получаю много задач из бэклога.

Совет для других предпринимателей, которые хотят начать или только начинают?

1. Я вернусь к своим девизам: к черту — просто делай. Если бизнес потерпит неудачу — что ж, вы можете применить то, чему научились, в следующем бизнесе.
2. Не стесняйтесь попросить совета. Мне потребовалось слишком много времени, чтобы сделать это. Бизнес не так уж и сложен. Есть много людей, которые уже делали это раньше и совершали те же ошибки. Кроме того, большинство предпринимателей и владельцев бизнеса на самом деле любят говорить о своем бизнесе и давать советы. Я в том числе! Так что никогда не бойтесь общаться и задавать вопросы.
3. Вам не нужно работать так усердно, как говорят такие люди, как Гэри Ви. Вам не нужно работать по 20 часов в день, чтобы ваш бизнес работал. Да, для успеха может потребоваться больше времени, если вы этого не сделаете, но это не значит, что он потерпит неудачу.
4. Делегируйте. Чтобы расти, вам нужно делегировать полномочия — ваш бизнес никогда не будет расти, если вы не научитесь этому.