Как выделиться из серой массы конкурентов?


Этот короткий мануал носит сугубо практическую задачу. У меня нет цели рассказать теорию УТП, провести исторический экскурс и разбавить простые мысли водой. Я не сторонник пространственных рассуждений и придерживаюсь принципа: вкладывать максимум смысла в минимум слов.

1. В чем отличие УТП от ОФФЕРА

УТП — это не предложение купить у вас что-то прямо сейчас со скидкой или гарантией.

Успей заказать пиццу со скидкой 22% и получи бесплатную доставку в течение часа

Подобные предложения и акции в стиле «купи два — получи один» называются ОФФЕРАМИ.

А УПТ — это заявление.

ОФФЕР и УТП просто решают разные задачи.

ОФФЕР как бы говорит нам: купи меня сейчас и получи вот эту выгоду.

УТП же говорит, что: вот этот товар имеет выгоду, которую вам больше нигде не получить.

Но в чем же ОФФЕР уступает УТП?

1. Вы не сможете разместить ОФФЕР на одежде своих сотрудников.

2. Не сможете заказать с ним наклейки и разместить их на своем авто.

3. Не сможете сделать с ним вывеску.

4. Не сможете напечатать с ним визитки

А все потому что ОФФЕР - непостоянен, он меняется от сезона к сезону. А вот УТП — постоянно и неизменно.

Имея УТП, вы легко сможете его трансформировать под разные задачи и делать с помощью него все что угодно: от перечисленных возможностей до заголовков объявлений и интернет-рекламы.

2. Простая формула УТП

Самый простой способ придумать УТП — это воспользоваться следующей формулой:

{продукт или услуга} + БЕЗ + {страх клиента, неприятные опасения, нежелание что-то делать} 

И тут на ум сразу приходят затасканные рекламой слоганы:

  • Подсолнечное масло без холестерина
  • Косметика без химических добавок
  • Натяжные потолки без шва

Да, подобная формула достаточно распространена в обычной рекламе, и изначально она может вас отвернуть своей простотой и наивностью.

Но не спешите с выводами, многие высококонверсионные УТП были созданы как раз по этой формуле.

  • Мобильное приложение без инвестиций в разработку
  • Красивое тело без изнуряющих тренировок
  • Кредит без переплаты

Выпишите все страхи ваших клиентов, все неприятные опасения и нежелания что-то делать и проработайте каждый из них по описанной формуле.

3. Самое лучшее УТП

Теперь, когда у вас выписаны все страхи и опасения клиентов, просто трансформируйте их в позитивные значения и используйте формулу:

САМЫЙ(ая) + {позитивное значение от формулировки страха} + {ваш товар} 

Например: Вы выбираете УТП для стоматологии. Самый очевидный страх вашего клиента — это зубная боль.

Теперь трансформируем слово боль в позитивное значение: предположим, это будет слово «безболезненно».

И теперь ваше старое УТП: лечение зубов без боли

Превратилось в новое УТП: самая безболезненная стоматология

4. УТП для услуг

Самая распространенная формула УТП для услуг выглядит так:

{услуга} + КАК или КАК ДЛЯ + {себя, друзей, родных, своих, родственников, близких, дома}

Примеры таких УТП можно встретить в любом провинциальном городе, но это не значит что они плохие. Если их используют до сих пор — значит, они, наоборот, хорошие.

  • Грузчики — перевезем как родных
  • Столовая — вкусно как дома
  • Сделаем ремонт как для себя

Особенно хорошо эти УТП работают на площадках частных объявлений

5. УТП с характеристикой

Когда нам сложно найти объективную выгоду своего товара или услуги, в ход вступают характеристики, причем не только нашего товара, но и характеристики всего прилагающего к этому: продавца, условий и даже местности

Такое УТП строиться по формуле:

{товар} + С, ОТ, КАК, ДЛЯ, ИЗ, ПО, У + {характеристика} 

Используя УТП с характеристикой, следите за тем, чтобы она оставалась уникальна. УТП с неуникальными характеристиками звучат слабо:

  • Картофель от местного производителя
  • Аутсорсинг IT по стандарту ISO 20000

А вот с характеристиками уникальными, уже звучат хорошо:

* Хлеб из муки с монастырских полей

* Обучение гитаре у преподавателя музыки

Кроме уникальности характеристики, следите за тем, чтобы характеристика не намекала на ущербность товара конкурента.

Так в городе Челябинске на шикарное УТП крупнейшей птицефабрики: яйцо с ярким желтком — было составлено заявление в прокуратуру, как намекающее на суждение, что если у других производителей желток неяркий, значит яйцо у них плохое.

Это, конечно, абсурд, но вот так бывает в жизни.

6. Очевидное, но не очевидное УТП

Следующая формула УТП строится на выгодах и характеристиках, очевидных для вас как для продавца или производителя, но не очевидных или просто не до конца осмысленных покупателем.

Существует два варианта этой формулы:

{товар} + {неосмысленная выгода} 

{товар} + {выгода} + {неосмысленная выгода} 

По сути, на протяжении всей истории, величайшие копирайтеры, пользовались именно этой формулой. Всемирно знаменитые УТП, созданные по этой формуле и приносившие их владельцам много денег, звучали так:

  • Зубная паста не только чистит зубы, но и освежает дыхание
  • Бутылки для нашего пива моют горячим паром
  • Мыло очищает кожу и устраняет запах пота

Из этих примеров можно понять: насколько важно при работе над УТП выписывать вообще все характеристики вашего товара и даже самые, казалось бы, очевидные.

7. Сложное УТП

Вот мы и подошли к самому сложному.

Сильные УТП создаются только с объективной выгодой, для которой нет никакой формулы. Они могут быть такими:

* Новый жилой комплекс — во дворе парк, а не парковка

Могут содержать призывы и быть похожими на ОФФЕР:

* Узнайте всю правду о юридической перспективе вашего дела

Могут быть пояснительными:

* Гражданство Германии — ваша защита от сюрпризов российского законодательства

И даже шутливыми:

* Жвачка вкуснее, чем 5 рублей

Каким бы ни было УТП с объективной выгодой: оно всегда выделяет вас на фоне конкурентов и заставляет людей обращаться именно к вам

8. Не ждите вдохновения

Мы рассмотрели с вами 5 формул создания УТП.

Но лучше всего приступать к созданию УТП по порядку:

1. Выпишите страхи ваших клиентов и создайте УТП по простой формуле.

2. Попробуйте трансформировать страхи в положительные явления и сделайте УТП со словом — САМЫЙ.

3. Если продаете услугу используйте формулу — КАК ДЛЯ

4. Выпишите характеристики и создайте УТП на основе характеристик.

5. Копните глубже и выпишите неочевидные характеристики.

Проведя такую работу, вы заложите фундамент к созданию сильного УТП с объективной выгодой.

Загляните в свои руководящие документы по товару или услуге ГОСТы, СНиПы, СанПиНы и обязательно проштудируйте все официальные доклады министерств по вашей отрасли — все эти документы носят в себе потенциальный источник мощных идей для вашей будущей рекламы, ОФФЕРОВ и УТП.

К сожалению, многие предприниматели не придают этим документам никакого значения и никогда в жизни их не открывают.

Удачи!

Источник


sdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdf


sdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdf


sdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdf



sdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdf



sdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdfsdfsf sd fsdf





Комментарии


Алексей 21 месяц назад
Уважаемый автор, пишет ваш постоянный читатель) Не хочу как то дискредитировать, но мне кажется есть какая то стилистическая ошибка в этом предложении, то есть фраза "купи 2 - получи 1" может выгода все же наоборот будет звучать как купи 1- получи 2, спасибо?