Как создать портрет покупателя: пошаговый план


Эксперты по маркетингу в один голос твердят: чтобы успешно продвигать продукт, нужно хорошо понимать, кому вы его продаете. Что это за люди? Каковы их ценности, страхи, увлечения, интересы?

Соберите информацию о своих реальных и потенциальных клиентах, составьте портреты покупателей (Marketing Persona). Ориентироваться на них куда проще, чем на абстрактную «целевую аудиторию».

Как это сделать?

  • Закладываем основу
  • Заполняем шаблоны Marketing Persona

 

Создайте несколько вымышленных персонажей, каждый из которых будет символизировать определенный сегмент вашей ЦА. Это поможет четко сформулировать проблемы и «болевые точки» потребителей, их мотивацию, предпочтения, демографические параметры.

Как создать портрет покупателя

 

Закладываем основу

Собираем и систематизируем информацию, которая пригодится для формирования портрета клиента.

Исследуем конкурентов

Это даст более глубокое понимание рынка, что поможет на следующем этапе.

Делаем SWOT-анализ

Один из самых эффективных инструментов в маркетинге. Оцените сильные и слабые стороны своей компании, риски и возможности.

Проводим интервью

Для создания портретов покупателей необходимо провести интервью с действующими и потенциальными клиентами, сотрудниками отдела продаж и техподдержки. Внешние и внутренние интервью помогут составить полную картину: кто ваши основные потребители и как проходит их взаимодействие с сотрудниками компании.

В ходе опроса команды выясняем:

  • Основные сведения об аудитории (социальный статус, привычки, интересы и т.д.);
  • Наиболее распространенные вопросы;
  • Основные возражения в процессе продаж.

 

При опросе покупателей выясняем:

  • Должность, что нравится и что не устраивает в работе;
  • Роль в принятии решения о покупке (особенно важно для B2B);
  • Болевые точки (например, не устраивают сроки поставок, предоплата и т.д.)

Собираем пользовательские данные и аналитику сайта

Статистика и аналитика – это самая ценная информация. Вы можете увидеть, откуда приходят пользователи, по каким ключевым словам, с какого устройства, сколько времени проводят на сайте, какой контент изучают. Здесь же можно отследить часть демографической информации – возраст, пол, географическое положение и т.д. В помощь — Яндекс Метрика и Google Analytics.

Онлайн-опросы

Анонимные опросы и голосования — еще один отличный инструмент для сбора информации. К тому же более простой и комфортный для обеих сторон, чем личные интервью. Публикуйте опросы на сайте и в соцсетях.

Создаем шаблоны Marketing Persona (покупательские портреты)

В идеале — от трех до пяти шаблонов. Это позволит охватить большую часть целевой аудитории, учесть особенности основных групп внутри нее.

Выглядит это так:

Как создать портрет покупателя  

Заполняем шаблоны Marketing Persona

Дайте вашим персонажам имена

Так вы оживите их, да и в процессе работы это гораздо удобнее, чем «Персонаж номер один», «Персонаж номер два» и так далее. Например, Татьяна Васильевна, Сергей Иванович и т.д.

Укажите, где они работают, уровень образования, социальный статус, интересы

Покупатели определенных видов товаров часто вписываются в конкретные социальные группы. К примеру, пользователи В2В услуг – это предприниматели, руководители высшего звена, то есть лица, принимающие решения. Активные пользователи игровых мобильных приложений – как правило, молодежь.

Если вам удалось идентифицировать свою ЦА с конкретными социальными группами, это здорово упростит дальнейшую работу.

Добавьте цели и задачи, ценности и страхи

Во время интервью вы постарались выявить, что движет вашим клиентами, с какими проблемами они сталкиваются каждый день. Заодно можно и на собственный бизнес взглянуть под новым углом: для чего существует компания? Какие проблемы она помогает решать? Другими словами, определить миссию бизнеса.

Заполнить этот раздел помогут ответы на вопросы:

  • С какими задачами и проблемами регулярно сталкиваются ваши клиенты?
  • Куда и к кому они обращаются за информацией и помощью?
  • Что мешает им в решении рабочих задач?
  • Как, по их мнению, вы можете им помочь?
  • Для чего они покупают ваш продукт?

Сформулируйте маркетинговые сообщения

Эти сообщения должны быть ясными, краткими, с четким эмоциональным подтекстом, подходящим тому или иному персонажу. Можно назвать это уникальным торговым предложением для каждой целевой группы, под конкретные потребности и ожидания.

Источник


Интернет-медиа про маркетинг и арбитраж трафика

Комментарии