Если вы получаете по 10 тонн зерна с гектара, а для процветания вам нужно 100 тонн, у вас есть два пути. Экстенсивный — купить еще 9 гектаров земли. Интенсивный — купить удобрения, комбайн и услуги грамотного агронома, чтобы получать с гектара не 10 тонн, а 100.
Что за бред, какое отношение это имеет к инстаграму?
Расскажем историю про двух приятелей, Андрея и Сергея. Оба используют инстаграм для ведения бизнеса — продают разные интересные вещи.
Сергей выбрал путь, по которому идет 99,99% его коллег. Он стремится набрать как можно больше подписчиков, активно использует массфоловинг и масслайкинг. Раньше этого было достаточно — люди переходили на его профиль, смотрели фотографии, видели предложения, покупали. Не так активно, как бы хотелось, но на безбедную жизнь вполне хватало.
Потом дела пошли хуже, затем еще хуже — выросла конкуренция, стало меньше переходов, процент покупателей тоже резко снизился.
Усилия, которые раньше приносили сто рублей, теперь приносят десять. А завтра будут приносить рубль.
Сергей считает, что тут уж ничего не поделаешь, падение доходов можно компенсировать единственным способом — набирать все больше и больше подписчиков. Кто-нибудь из них да купит. Обязательно. Может быть.
Сергей похож на земледельца, который пашет всё больше и больше земли, чтобы компенсировать снижение урожайности.
Андрей пошел другой дорогой. Он ничего не имеет против набора новых подписчиков и активно их привлекает. Но он убежден, что получение подписчика — лишь первый, самый примитивный шаг на пути превращения подписчика в покупателя и клиента.
Потому что люди не приходят в социальные сети, чтобы покупать, они приходят — вот сюрприз-то — чтобы общаться.
И для того, чтобы человек что-то купил, с ним нужно, во-первых, разговаривать. Просто для того, чтобы ваши виртуальные отношения стали хоть на градус теплее нуля. А во-вторых, ему нужно делать предложение тогда, когда он к этому готов или хотя бы предрасположен.
Например, недавно Андрей сделал такую штуку — он провел конкурс и разыграл приз. Призом был товар, который Андрей продает. Когда конкурс завершился — он подвел итоги, выбрал победителя и вручил ему приз.
Как видим, ситуация стандартная, так поступают многие. Но там, где эти многие заканчивают, у Андрея всё только начиналось. Он собрал аккаунты всех, кто лайкал и комментировал конкурс и подведение итогов.
И сделал рассылку по этим аккаунтам с помощью Инстаплюса (этот функционал стал доступен с 20 октября), предложив свой товар по специальной цене, со скидкой.
На письма ответили 25 % тех, кто их получил. Конверсия в покупатели составила 9%. И при этом ему не пришлось массово спамить, рискуя угодить под санкции. Андрей написал только тем, кто уже проявил интерес к товару, отсюда и результат.
То есть Андрей, в отличие от Сергея, выбрал интенсивный путь развития, гораздо более эффективный и дающий более высокий "урожай". Он понимает, что ему нужны не подписчики как таковые, а покупатели. И учится тому, как с наименьшими усилиями превращать первых во вторых.
С технической стороной создания и запуска рассылки вы разберетесь с помощью специального урока. А мы поговорим о некоторых сценариях использования рассылки. Но сначала о главном:
- Директ-рассылка через инстаплюс — это не инструмент для массового спама, это инструмент, облегчающий персонализацию продаж.
Сценарии и кейсы
Разумеется, сценариев может быть намного больше, чем те, о которых мы расскажем. Вы их сами придумаете и реализуете после того, как попробуете воплотить в жизнь тот подход, о котором мы уже сказали.
Ещё раз кратко повторим, в чем он заключается:
- Вам нужны не подписчики, а покупатели
- Продавать нужно тем, кто заинтересован
- Общение повышает доверие и заинтересованность
Сценарий "Письмо—приветствие".
Цель этого сценария — сегментировать новых подписчиков и выделить тех, кто читает сообщение в direct.
Для этого мы пишем несколько вариантов приветствия тем, кто только что подписался (например, в течение минувших суток). Рассказываем о себе, тематике своего аккаунта, задаем вопрос об интересах подписчика и т.п.
Смысл наших действий в данном случае — налаживание контакта.
В результате этого сценария наши новые подписчики разделяются на три группы:
— те, кто проигнорировал наше письмо;
— те, кто его прочитал;
— те, кто прочитал и что-то ответил.
Самые ценные для нас подписчики относятся ко второй и третьей группе. Но и первую группу мы со счетов не сбрасываем, с ней все равно можно работать дальше — не прочитали и не ответили на это письмо, могут откликнуться на какое-то другое.
Потому что на самом деле существует еще одна группа подписчиков, которую выявило наше приветствие — это те, кто увидел наше сообщение и не захотел общаться. Не захотел настолько, что отписался от нашего аккаунта. И это хорошо — мы сразу избавились от тех, кто категорически не настроен на контакт. Им бы мы все равно не смогли ничего продать.
Первый сценарий мы уже описали в рассказе о конкурсе, который проводил Андрей. Повторим сам алгоритм.Выбираете тех, кто проявил интерес к вашему продукту (будь он людям не интересен, зачем бы они комментировали конкурс?) и после окончания конкурса — отправляете им сообщения с предложением скидки на продукт. Разумеется, не все откликнуться на письмо и не все купят. Но конверсию в любом случае будет выше, чем при "холодной" рассылке.
Быстро собрать профили всех комментирующих поможет сервис Findgram.
Для пользователей instaplus он бесплатен.
Что хорошо в этом сценарии? Он никак не привязан к нише и может быть использован в любой. Главное тут — работа на "теплую" аудиторию, на тех, кто уже проявил к вам интерес.
Вообще, все рассылки через директ можно разделить на "холодные" и "теплые", в зависимости от степени готовности адресата к контакту с вами. И здесь стоит использовать принцип "никогда не продаем холодной аудитории". Если вы начнете ломиться к людям в личные сообщения и толкать им какие-то совершенно не интересные им ссылки и офферы — они вам очень не обрадуются. Вы ничего не продадите, да еще и жалобы получите.
В работе с холодной аудиторией есть главное правило — "утепляйте". Налаживайте контакт.
Спрашивайте об интересах, просите разрешения рассказать о том, что вы можете предложить. Да даже тупо "здравствуйте, как дела" — уже хорошо для установления контакта.
Второе правило — "сегментируйте", то есть разделяйте своих подписчиков на группы по каким-то критериям. По интересам, сфере деятельности, региону — в зависимости от того, что собираетесь предлагать.
Рассылая приветствия всем новым подписчикам, вы сразу выделите тех, кто читает сообщения в директе. Задавая вопросы, вы уточняете, что человеку может быть интересно из того, что вы способны предложить.
Все эти приемы работают именно на "утепление контакта". Конечно, большинство ваших адресатов будут вполне отдавать себе отчет, что вы интересуетесь ими не просто так, а собираетесь сделать какое-то предложение. Ну и что? Это в любом случае гораздо лучше, чем тупо с порога шарахнуть ссылкой — "покупай".
Еще один сценарий — сегментация подписчиков по их профессиональной принадлежности и рассылка им персонализированного предложения.Основанный на этом сценарии кейс по продаже услуг музыкальной группы выглядит так:
1. Среди подписчиков профиля группы нашли тех, кто является целевой аудиторией.
2. Разделили эту аудиторию на 3 группы: ивент-агентства/свадебные агентства, рестораны/клубы, ведущие.
3. Составили свой вариант письма для каждой группы подписчиков.
4. Запустили рассылку.Цель: получить заказы или предзаказы на выступления.Результат — на картинке.
Следующий возможный сценарий рассылки — поиск рекламодателей. Допустим, что у вас тематический аккаунт, сами вы ничего не продаете, а зарабатываете на размещении рекламы.Вы можете найти среди своих подписчиков аккаунты той же тематики и отправить им предложение о сотрудничестве.Если у вас "городской" аккаунт — можно искать рекламодателей из того же города.Фильтрация делается с помощью списка "белых слов". В списке можно указать какие-то тематические слова или название города. Если в профиле подписчика есть слова из списка — он получит ваше сообщение.
Еще вариант сценария — привлечение подписчиков аккаунта в оффлайн магазин. Для этого сценария у нас тоже есть кейс.
1. Есть оффлайн-магазин цветов и сувениров, который собирается открывать новую точку.
2. Есть цель: привести как можно больше людей на официальное открытие магазина.
3. Для этого были собраны профили всех клиентов и тех, кто оставлял комментарии за последние 6 месяцев.
4. Написали несколько вариантов приглашений на официальное открытие магазина.
5. Запустили рассылку.
6. Собрали полный магазин посетителей.
В завершение давайте еще раз повторим главное. Рассылка сообщений в direct — это отличный инструмент, который облегчает вашу работу. Инстаплюс сделал так, что пользоваться этим инструментом стало легко и удобно. Но он не может и не должен заменить вас — думать за человека инструменты не могут.
Мы показали примеры сценариев, которые можно реализовать, используя рассылку в директ. Разумеется, таких сценариев может быть гораздо больше — вы сами сможете их придумать и реализовать, ориентируясь на свои задачи.
Пользуйтесь этим инструментом с умом и всё получится.
