Сегодня вертикаль нутра-офферов в арбитраже - одна из самых конкурентных. Каждая крупная партнерка имеет собственное производство и линейку офферов, которая мало чем отличается от конкурентов… За счет чего тогда конкурировать… реклама, маркетинг?
Наша команда подготовила для вас интервью с представителем прямого рекламодателя, руководителем партнерской сети Nutra.Media - Максимом Каштаном, в рамках которого мы задали самые наболевшие вопросы многих арбитражников.
Как работает сейчас СНГ-рынок, есть ли возможность выхода новых форм-факторов и “свежих” продуктов, действительно несущих “полезность”, или рынок будет стагнировать из-за постоянного демпинга между рекламодателями и составов типа “вода+сода”?
Обо всем этом прямо сейчас!
Приветствуем! Громкий анонс о запуске проекта Nutra.Media от Wildo состоялся в конце 2019 года. Прошло чуть более года, расскажите, как изменился проект? Вадим говорил, что уже спустя 2 месяца не видит перспектив для себя в нем…
После того, как Вадим принял решение об уходе из компании, мы договорились разделить компанию и оставить ее для собственного арбитража. Летом 2020 года мы увидели, что концепция полного цикла бизнеса работает, несмотря ни на что, и начинает давать неплохую прибыль. С того самого момента появилось видение, что проект нужно продвигать и развивать, и как делать это правильно. Как результат, к концу 2020 года план перевыполнен, появились новые идея для развития бизнеса и новые партнеры.
Уход Вилдо дал толчок для всей команды, сделал ее более мотивированной, после таких перемен мы уверены, что готовы к любым трудностям.
Расскажите о себе (как о рекламодателе) и том, как началась коллаборация с Wildo. Почему решили работать раздельно? С чем была связана пауза?
Как рекламодатель мы существуем на рынке уже более 5 лет, сотрудничество с Вилдо началось как и все большие проекты - с идеи. Было принято решение создать независимую ПП для монетизации собственного трафика. Уникальность проекта - в создании качественных, интересных, работающих офферов. Этой стратегии мы придерживаемся и сейчас.
Проект после раскола использовался исключительно для внутреннего медиабаинга. С декабря 2020 мы подключили маркетинговую составляющую и начали привлекать сторонних байеров.
Какие изменения на рынке нутры можете отметить за последнее время? К чему идет рынок?
За последний год наблюдается быстро растущая конкуренция, которая привела к росту ставок, удешевлению товара и падению показателей колл-центров. Некачественные офферы убивают рынок и людям все сложнее продать даже что-то действительно хорошее.
Рынок идет к уменьшению чистой прибыли рекламодателя.
Это же все CPA-офферы, которые мы считаем некачественными, но есть и хорошие товары?
Конечно. Мы делаем действующие составы, пускай они не убирают 10 кг за неделю, но действуют, с потенцией тоже у нас есть отличные продукты, которые работают. Понятное дело увеличить ххх не выйдет с помощью крема. Но все же, это не обычный крем и обычный порошок-напиток.
Как изменился средний чек с клиента? Нет ли роста вместе со ставкой, которую просят вебы?
В целом чек не изменился, если есть изменения, то в меньшую сторону. Мы много работаем над выкупом. Показатели КЦ точно не страдают из-за чека.
Не так давно все подводили итоги года, что можете вы сказать - какие ГЕО были самыми прибыльными в 2020?
2020 год был годом перемен. В связи с карантином нам пришлось поменять много процессов - как внутри компании, так и в целом по гео, но мы сумели выжать максимум из этого непростого периода. Был ряд сокращений штата сотрудников, обрезание не самых прибыльных моментов, сокращение объемов по РФ и КЗ.
Самым прибыльным гео для нас стала Молдова. Самым проблемным регионом оказалась Грузия, из-за резкого карантина люди остались без зарплат, а мы без логистики.
Что сейчас происходит с СНГ рынком? Последние год-два все заметно ушли в бурж, а вы делаете фокус именно на СНГ… Почему?
Может именно из-за смещения фокуса других ПП на бурж у нас получилось монетизировать больше трафика. Сейчас объемы уже, конечно, не те, что были 2 года назад, но в целом с правильным подходом можно получать достаточное количество лидов.
С какими сложностями может столкнуться рекламодатель? Какой самый крупный анти-кейс был у вас?
В той же Грузии большая связь медиа-личностей с народом абсолютно запрещает нам использование имен знаменитых врачей, публичных персон или госучреждений, мы с этим боремся постоянно, так как многие веб-мастера используют свои промо. О суммах я не могу говорить, так как у нас всегда решался вопрос мирным путем, мы не использовали никогда президентов и их близкое окружение, может это нас спасло.
Самый смешной анти-кейс у нас с Олегом Винником. 10 лидов в системе с этого промо были от адвоката Олега. На такой неудачный эксперимент пошли наши арбитражники. Решилось все банально просто, убрали все материалы, заключили устный договор, извинились и разошлись.
За счет чего сейчас конкурируют партнерки? Производство, офферы, скрипты, ставки - у всех ± одно и то же?
Да, это правда, но получают трафик те, кто делает хорошие показатели по апруву, кто получает хороший выкуп и имеет стальные нервы, давая ставку в 1400 руб. по Украине, например. У всех крупных конкурентов цена на товар примерно одна и та же.
Тут играет роль качество связи и “чистая история” номера, не меньшую роль играет скрипт, в котором можно сильно перестараться (чек, история товара, история самого оператора) и остаться без клиента. Есть, конечно, доля заказов, которые сливаются из-за низкого чека: если человек видел на сайте 68 грн и у него только такая сумма, как ты ему продашь на 1000 грн?
Грубо говоря, ты балансируешь как жонглер между ставок, выкупом и апрувом. Если ты не готов, ты можешь потерять все.
Почему у всех одно и то же?
Потому что сделав капли за 30 руб. и дав ставку выше рынка, можно получить большие объемы трафика, соответственно, многие коллеги заинтересованы заработать здесь и сейчас, но этим самым убивается рынок…
Получается, рынок рано или поздно сам себя изживет? Есть ли другие пути?
Не столько изживет, как уменьшит свою прибыльность. Другие пути - это выстраивание своего бренда, своего качественного продукта и продвижение его уже известными нам путями по СРА сетям и т.д.
Можете подробно рассказать, как проходит процесс создания оффера? Из каких этапов состоит, что тестируете, какие метрики до выхода замеряются?
Мы планируем на полгода вперед тематики или направления новых офферов. К отдельному офферу мы подходим комплексно: если нет изюминки, как например с “Формицитином”, там у нас экстракт черного муравья, то исходим от полезных и нужных ингредиентов и придумываем название. Дальше форм-фактор, который по опыту должен зайти, и последний ключевой момент - это дизайн.
Материалы для создания новых офферов помогает готовить профильный специалист со знанием в медицине и фармацевтике.
Первые запуски мы даем для своего медиабаинга и для партнеров, как например участники CPA.club или другие наши друзья. Когда мы понимаем выкуп и показатели колл центров - даем оффер в паблик, это буквально 2 недели.
Есть ли у вас реально уникальные офферы? Какие и что в них нового?
“Блисс форте” - свечи для потенции, реально рабочий и классный продукт. Этот форм-фактор уникален на рынке, в его создании мы хотели подчеркнуть аптечное происхождение.
Тестируете ли вы новые форм-факторы и составы, даже если цифры не бьются? Возможно, новый оффер за счет апсейлов/кросс-сейлов/повторных продаж будет показывать положительные результаты или основная акцент на окупаемости здесь и сейчас?
За последний год у нас есть опыт в создании провальных товаров, в том плане, что на них мы не получили ни трафика, ни прибыли. Это, например, Розовая маска для лица, красивый и качественной продукт, на который просто нет спроса у веб-мастеров. Мы не боимся создавать экспериментальные и нестандартные офферы, ведь если не пробовать что-то новое, рынок убьется еще быстрее.
Есть ли какой-то средний срок жизни оффера, после чего его переупаковывают? И от чего зависит этот срок?
Сложно сказать, все работает по-разному. Если продукт качественно сделан, то он может жить годами - без плохих отзывов и с хорошей работой с клиентом. У нас есть, например, Ашваганда, которой уже 2 года. А есть продукты, хоть и качественные, но они попросту не зашли, и их мы уже меняли спустя пол года. В среднем по рынку оффер на похудение с момента его взлета живет полгода, потенция и увеличение может жить годами, фарма пару месяцев, до полугода.
Как считаете, динамическая ставка - это будущее нутры? Сейчас крайне мало партнерок готовы предложить такой формат работы.
Мы считаем, что динамическая ставка не дает четкого понимания и уверенности веб-мастеру, в то время как фикс и оговоренный гарантированный апрув дают уверенность в будущей прибыли.
Для постоянных веб-мастеров с хорошим трафиком мы делимся ставкой, если показатели выкупа по его трафику превышают рыночные.
Вы ранее заявляли, что не даете свои авторские офферы на ресейл, как с этим сейчас?
Так было до декабря 2020 года, в тот момент наш кц начал простаивать и мы разрешили ресейл офферов для нашего внутреннего рекламодателя. Свежие офферы мы не даем на ресейл, пока внутренний медиабаинг не оттестит, что оффер конвертит. Пока наша личная ПП не отличается большим количеством вебмастеров и мы не можем закрыть как рекл свои нужды по трафику, как только ПП подрастет и наши веб-мастера будут давать стабильные объемы, мы будем отказываться от ресейла, ставя в приоритет интересы партнерки и собственных вебов.
Что самое сложное в работе рекламодателя? Создание КЦ, логистика, бизнес-процессы связанные с производством… что-то еще?
2020 год показал, что самое сложное - несмотря на внешние факторы оставаться на плаву по показателям, адаптироваться под новые условия. В первую очередь это показатели колл-центра и конкурентные ставки. О сложностях создания чего-либо в данный период времени говорить не стоит, так как все наши отделы давно уже сформированы и отлажены.
Насколько качество обзвона зависит от апрува? Были ли у вас кейсы, которые позволили значительно увеличить эффективность?
Качество обзвона в первую очередь зависит от качества связи. Речь идет о чистоте истории номеров и качестве дозвона - если эти параметры работают, то апрув зависит только от работы оператора. Мы постоянно меняем подход, оптимизируем свои скрипты, добавляя новые фишки.
Как и у всех, у нас были свои ошибки, которые мы увидели и вовремя исправили.
Сколько лидов вам нужно, чтобы оценить качество трафика? И как долго замеряется выкуп?
Для оценки трафика нам нужно 100 валидных лидов без треша, тогда можно оценить аудиторию, чек, апрув и выкуп. По разным географиям скорость оборота данных по выкупу очень разная. Например, в Украине можно оценить выкуп через 5 дней после апрува, а в Казахстане мы получаем первые данные через 3 недели.
Зависит ли средний чек от региона? Как сильно может он отличаться?
На наших ГЕО такой зависимости нет, понятное дело, что в городах могут платить больше, и например в тех же столицах чек должен быть больше, но у нас по всем регионам он один и тот же.
Как думаете, какой формат цены на ленде будет главным в 2021 году? Фулпрайс, порционка, рублевые…
По моему мнению, самым популярным будут офферы без цены (бесплатные). Но пока у нас лидирует порционная модель продаж.
С чем это связано?
Люди не доверяют ценам в 499/99/1 грн и продать заявку с лендинга без цены будет проще для хороших специалистов.
Есть ли вещи, которые зависят от арбитражника и которые ощутимо занижают выкуп?
В первую очередь, это рулетки и разные розыгрыши. Во-вторых, это целевая аудитория с возрастом 70+. Также креативы или обещания на лендингах, которые не соответствуют товару.
Работали ли вы уже с ТикТок трафиком? Что можете сказать об этой платформе?
Пока не работали, но через месяц планируем протестировать на своей Европе.
Какие источники трафика по объему у вас в топе?
На первом месте Фейсбук, на втором тизерки.
Как вы считаете, почему арбитражники должны работать именно с вами? В чем ваша “фишка”?
Мы держим топовые показатели на рынке, также есть ряд ГЕО, та же Грузия и Молдова, где, я уверен, показатели выше, чем у наших коллег. У нас индивидуальный подход к каждому веб-мастеру, и не важно, будь то топчик или начинающий студент. Мы быстро и качественно решаем любые проблемы, если они возникают, и всегда идем навстречу веб-мастерам.
На что вы бы рекомендовали обратить внимание в 2021 году?
В 2021 году мы подключаем прямого рекламодателей с нашими авторскими офферами на Латинскую Америку.
По форм-факторам рекомендуем не использовать заезженные капли и стандартные кремы.
Пожелайте что-то читателям Conversion напоследок! :)
В новом году наша команда желает здоровья и новых крутых источников трафика, ну и поменьше банов на ФБ!
