4-кратный рост конверсии в продажи дизайнерской мебели


Привлечь посетителей на сайт мало — важно удержать. Конкуренты не дремлют, предлагая более выгодные условия и цены. Клиенты этим пользуются, клянчат скидки, рассрочки и бесплатные доставки.

К нам обратился производитель дизайнерской мебели из металла и массива дерева. У него на редкость хороший сайт, а вот с привлечением проблема: его нет. Потенциальные покупатели попросту не знали про наш сайт, а хитроумные конкуренты тырили идеи.

В этом выпуске — рассказ о совместном творчестве ROI-маркетинга и SMM. Мы не только удержали посетителей на сайте, но и увеличили продажи с него почти в полтора раза.

Какие-то проблемы?

Целевая аудитория компании — обеспеченные люди, которые интересуются дизайном интерьера, а также дизайнеры, фотографы, владельцы или менеджеры по закупкам кафе, ресторанов, баров, винтажных бутиков, творческих студий и т.д.

Однако контекстная реклама вместо целевых посетителей привлекала дизайнеров-домохозяек по запросам вроде «дизайн кухни», «дизайн квартиры», «дизайн комнаты для девочки-подростка» или любители загуглить «нарядный диван» или «дизайн хрущевки в стиле Людовика XIV». Иными словами, люди приходили просто позырить картинки.

К сожалению, клиент платил за эти странные переходы большие деньги — 70 000 рублей в месяц, притом каждый лид обходился минимум в 40 000 рублей — и то если повезет.

кейс продажа мебели

В соцсетях тоже не радужно. Сухие тексты, непривлекательные картинки, трафика мало, рекламы — кот наплакал. В общем, не классно.

Начинаем с соцсетей

Мы сразу запустили таргетированную рекламу в Facebook, чтобы сайт не пустовал без посетителей, пока мы реанимируем контекст. Цены стартовали с 12 — 15 рублей за переход на сайт. Через пару месяцев мы снизили цену до 2,5 рублей.

При этом на сайте посетители из соцсетей тоже стали вести себя лучше. Средний показатель отказов снизился с 20% до 12%, а когда Марс был в двенадцатом доме — и вовсе доходил до 8%.

Аудиторию настраивали не только по интересам. В ход пошли базы ретаргетинга и аудитории, похожие на подписчиков страницы в Facebook и посетителей сайта.

кейс продажа мебели

Объявления тестировали разные: с текстом, без текста, с кнопками, без кнопок, с женихом, с богатством. А победило самое простое:

кейс продажа мебели

«ВКонтакте» дешевле всего было продвигаться с помощью закупки постов в тематических пабликах:

кейс продажа мебели

Трафик с таких постов был неплохой, за 1900 рублей мы получали около 285 кликов на сайт. Но прямых конверсий, к сожалению, такой вариант продвижения пока не принес. Тестим дальше.

Переходим к контексту

Коллеги в предыдущих кейсах гордились выросшим трафиком. У нас немного другая история: мы пересобрали семантику, убрали мусорные запросы, добавили минус-слова и удалили рекламу на поиске по высокочастотным запросам. В итоге посетителей стало в разы меньше, но качество трафика улучшилось.

кейс продажа мебели

У посетителей из других городов были опасения насчет доставки. Не все знали, что мы доставляем заказы в другие города. Тогда мы настроили на страницах сайта динамический контент. Теперь посетители из Нижнего Новгорода, которые приходят на сайт по ссылке из объявления, видят в каталоге приветливое «Доставка в Нижний Новгород».

кейс продажа мебели

Продвигаем страницы в соцсетях

На второй месяц мы начали работать со страницами в соцсетях. Основная цель — конвертировать пользователей в клиентов с помощью контентной стратегии и рекламных кампаний.

Для этого мы решили:

  • привлекать больше людей на сайт таргетированной рекламой и закупкой постов;
  • возвращать покупателей на сайт ретаргетингом;
  • увеличивать число подписчиков страниц компании в Instagram и Facebook с помощью качественного контента, того же таргета и метода массовых взаимодействий;
  • повышать активность и лояльность пользователей конкурсами и акциями.

О чем писать, чтобы взрослым людям в шарфах было интересно? Советы по ремонту и дизайну — это больше для домохозяек в бигудях. А вот рассказать историю создания уникальной мебели, показать не только ее преимущества, но и компанию изнутри — наша тема.

кейс продажа мебели

Мы выделили основные темы, наполнили страницы контентом и начали их продвигать.

Поначалу люди подписывались неохотно, цена за подписку держалась на уровне 20 — 30 рублей, пока мы экспериментировали с объявлениями.

Как и в прошлый раз, победила простота:

кейс продажа мебели

Вуаля! Цена упала до 7 рублей.

кейс продажа мебели

В Instagram дешевле всего было продвигать страницу с помощью метода массовых взаимодействий. Чтобы сэкономить время и не стереть пальцы, мы использовали сервис 1mlnlks. Заранее отобрали аккаунты для взаимодействия и настроили сотню кампаний.

Поначалу каждый месяц группа пополнялась на 1000 человек, по 60 копеек за брата. Сейчас аудитория себя исчерпала, и конверсия снизилась. Настала пора перенастраивать.

кейс продажа мебели

Возвращаем посетителей

Обычный ремаркетинг дал неплохие результаты, особенно вкупе с Чернопятничной акцией. Посетители, которые уже когда-то были на сайте, охотно кликали по баннерам и возвращались, чтобы купить мебель мечты со скидкой.

Поэтому мы решили настроить динамический ремаркетинг, чтобы посетителей преследовала брошенная корзина и манила мебель из каталога, на которую они облизывались до этого.

Однако фокус не удался. За три месяца конверсия осталась нулевой, а высокая стоимость клика (на 10 рублей больше, чем в контекстной рекламе) вынудила нас отказаться от динамического ремаркетинга.

Помимо ремаркетинга мы занялись рассылками. Базу адресов выгрузили из CRM, а чтобы получать новые емейлы, связали корзину и форму обратного звонка с Mailchimp, а также добавили на сайт формы подписки Mailmunch.

Рассылки мы отправляли стихийно: три для каждой акции и раз в месяц с анонсами постов в блоге компании. Каждое письмо приносило по паре лидов. Трафик с писем шел несколько месяцев после отправки.

А затем мы объединили рассылки и динамический ремаркетинг в единый инструмент возврата при помощи Retailrocket. Сервис присылает товарные рекомендации прямо на почту.

Мы настроили письма по брошенной корзине и просмотренным карточкам товара. Базу собирали через Mailchimp: в письма добавили ссылки с UTM-разметкой, и пользователи при переходе попадали в список рассылок Retailrocket. Результат отличный: подписчики проводят на сайте в среднем около десяти минут и просматривают 8-9 страниц за сеанс.

Результаты

Уже в первый месяц работ контекстная реклама принесла результаты: месячный бюджет сократился вдвое (с 70 000 до 35 000 рублей), а стоимость лида — с 40 000 до 7 500 рублей.

За семь месяцев работы ROI-маркетинга и SMM конверсия сайта в продажи увеличилась в четыре раза: с 0,06% до 0,22% (хотя трафик сократился в полтора раза). Конверсия контекстной рекламы выросла еще заметнее: с 0,01% до 0,35%.

кейс продажа мебели

В итоге все хорошо. На рекламу стали тратить меньше, посетители возвращаются, а клиенты из других городов оформляют заказы, не беспокоясь из-за доставки. Работаем дальше.

conversion

Источник


Комментарии


Тим 7 месяцев назад
У меня на половине постов не открываются изображения((

Войти

забыли пароль?

Назад
Войти
Choose A Format
Personality quiz
Series of questions that intends to reveal something about the personality
Trivia quiz
Series of questions with right and wrong answers that intends to check knowledge
Poll
Voting to make decisions or determine opinions
Story
Formatted Text with Embeds and Visuals
List
The Classic Internet Listicles
Open List
Open List
Ranked List
Ranked List
Meme
Upload your own images to make custom memes
Video
Youtube, Vimeo or Vine Embeds
Audio
Soundcloud or Mixcloud Embeds
Image
Photo or GIF
Gif
GIF format