Материал взят с ppc.world
Основатель SEO-reports.ru Илья Русаков рассказывает, как сделать посадочные страницы эффективными. Даже если у вас отличный сайт, вы наверняка найдете интересные идеи и советы.
Чем больше трафика, тем лучше. Каждый из вас согласится с этим утверждением на 100%. Но есть одно но: и в контекстной рекламе, и в любых других направления интернет-маркетинга важен не только сам факт привлечения трафика в достаточных объемах, но и его коэффициент конверсии.
Огромные бюджеты тратятся на то, чтобы привлечь посетителей на сайт. И лишь какие-то крохи денег и внимания уделяется вещам, которые помогают превратить их в состоявшихся клиентов.
Улучшение посадочных страниц с целью повышения коэффициента конверсии — чрезвычайно важная тема, это позволяет получать гораздо большую отдачу на вложенный бюджет. Существуют десятки способов это сделать, реализация которых на практике займет несколько часов работы.
Я решил перечислить те из них, которые, по моему мнению, являются самыми важными. И рекомендую вам применить их на своем сайте, ведь это может помочь зарабатывать больше!
Укажите конкретные цены
Вопрос стоимости интересен практически всем целевым посетителям страницы с предложением товара или услуги. Владелец сайта должен обеспечить на вопрос о цене предельно ясный ответ.
Если человек уже определился, что ему нужно и готов сделать покупку прямо сейчас, то единственное, что может его отпугнуть, — отсутствие цены. Цена — один из важнейших информационных элементов страницы.
Если точную цифру назвать действительно сложно, можно указать хотя бы примерный диапазон или стартовое значение.
Покажите товар лицом
Людям хочется видеть, что они покупают. Недаром говорят: лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать. Так что качественные фотографии могут стать отличным средством для повышения конверсии.
В случае с товарами, можно пойти чуть дальше, чем опубликовать стандартные 3-4 снимка. Например, поэкспериментировать с различными ракурсами, фонами или применить 3D-фотографии. В услугах очень хорошо работает демонстрация результата работы.
Чем качественнее сделано фото товара или продукта, который вы предлагаете, тем сильнее это повлияет на решение потенциального клиента.
В других сферах, например при продвижении сервисов и программных продуктов, это не менее актуально. Можно использовать скриншоты, которые наглядно демонстрируют результаты применения продукта:
И могу вас заверить: это дает свои плоды в плане конверсии!
Иногда фото недостаточно — попробуйте видео
Можно написать целое сочинение о том, какой ваш товар хороший и сколько всего он умеет, сопровождая эту историю фотоиллюстрациями. Но даже небольшой двухминутный видеоролик продукта в действии поможет добиться гораздо большего эффекта.
Видео можно использовать в качестве заставки для главной страницы сайта, добавить на страницы услуг, использовать для обучения, развлечения, в качестве формата для отзывов и т. д.
Особенно это актуально, когда нужно передать определенную динамику действия, атмосферу или некий эмоциональный посыл. Ну и не забывайте о том, что не нужно быть навязчивым, поэтому функцию автоматического воспроизведения лучше отключить.
Поинтересуйтесь мнением других
Нет, я не имею в виду опросы среди друзей и знакомых, хотя это тоже один из вариантов. Существуют специальные онлайн-сервисы, которые могут помочь. Один из них — AskUsers.ru, который позволяет проводить исследование юзабилити и других особенностей сайта, привлекая к этому реальных пользователей.
Владелец сайта, который создает опрос, на основе четких критериев может сформировать группу асессоров, максимально похожую на его целевую аудиторию и затем получить от них обратную связь в анкетах и видеозаписях экранов.
Понаблюдайте за поведением пользователей
Один из лучших способов сделать это в буквальном смысле — просмотреть записи Вебвизора по важным посадочным страницам в Яндекс.Метрике. Эта опция бесплатна, в отличие от альтернативных зарубежных сервисов.
Возможность воспроизвести действия посетителей в видеоформате, посмотреть куда они кликают, как передвигают курсор и взаимодействуют со страницей, поможет понять, чего не хватает, найти ошибки и, исправив их, повысить конверсию.
Упростите процесс покупки
Чем сложнее процесс оформления заказа или заполнения формы при отправке заявки, тем меньше людей пройдут его от начала и до конца. Больше полей в форме = больше усилий = больше отказов и брошенных корзин.
Не спрашивайте у человека, как зовут его собаку и сколько лет назад он окончил школу. Стремитесь получить только ту информацию, которая вам действительно необходима. Сравните примеры ниже, чтобы почувствовать разницу:
В большинстве случаев вам понадобится имя, адрес электронной почты и телефон. Хотя и этот список можно сократить только до телефонного номера. Остальное можно спросить уже после покупки или регистрации или уточнить при разговоре по телефону.
Не усложняйте процесс выбора
Закон Хика гласит: «Чем больше предложено вариантов, тем больше времени потребуется, чтобы принять решение». К тому же возрастает вероятность, что потенциальный клиент и вовсе откажется делать выбор, так как требуется слишком много времени на анализ и сравнение.
Наиболее эффективны посадочные страницы, которые полностью и целиком посвящены одному предложению. Фокусировка на одной цели упрощает и таргетирование при использовании платных каналов рекламы.
Тексты, тексты, тексты...
Текст может как мотивировать клиента совершить конверсионное действие, так и подтолкнуть его к закрытию вкладки. Если в нем отсутствует конкретика, он полон абстрактных предложений, да еще и написан с ошибками — у вас проблемы.
Контент на странице должен быть:
- релевантным;
- структурированным;
- написанным понятным языком и без ошибок;
- сфокусированным на решении конкретной задачи;
- достаточно объемным, чтобы раскрыть тему.
Привлекать трафик на страницу с плохим текстом — слишком дорогое удовольствие.
Отзывы как социальное доказательство
С самого момента появления интернет-маркетинга отзывы остаются одним из самых действенных инструментов повышения конверсии. Вы можете сколько угодно рассказывать потенциальным клиентам о том, как хорош ваш продукт, но если таким же мнением поделиться уже существующий клиент, это будет гораздо эффективнее.
Людям обычно лень оставлять отзывы, так что придется дополнительно мотивировать их, например предложить какой-нибудь бонус. Если связать отзывы с профилем в соцсетях, это еще больше повысит уровень доверия и обеспечит положительный результат. Ну и видеоотзывы никто не отменял.
Упрощайте, а не усложняйте
Мы живем в мире информационной перегруженности, в котором ежесекундно что-то отвлекает наше внимание. Станет ли пользователь, который действует в таких условиях, тратить время на изучение замороченной структуры вашего сайта или заполнение двух десятков полей в форме? Вряд ли. Вероятность этого стремится к нулю.
Всё, что не помогает конвертировать посетителя в клиента — это просто отвлекающие факторы. Минимизация этих отвлекающих факторов часто приводит к увеличению конверсии.
Если есть возможность упростить какое-то действие, непременно стоит ею воспользоваться. И это касается всего: дизайна, текстов, технической функциональности, юзабилити. Идеально не когда больше нечего добавить, а когда уже нечего отнять.
Сделайте конкретное предложение
Какую именно проблему клиента решает ваш продукт? Какую выгоду он получит? Почему ему стоит купить у вас, а не у конкурентов? Это как минимум три вопроса, на которые должен получить ответ потенциальный клиент на целевой странице.
На странице с предложением услуги не нужно пространно объяснять, в чем ее суть и рассказывать историю своей компании. Нужно четко ответить на вопрос, в чем выгода вашего предложения, и подтолкнуть клиента заполнить форму заявки прямо сейчас.
Просто представьте, что у вас есть всего несколько предложений, чтобы объяснить, почему стоит купить именно у вас. Что именно вы бы хотели сказать?
Используйте четкие CTA (call-to-action)
При тестировании надписей на кнопках попробуйте использовать те из них, которые совершенно ясно побуждают к определенному действию, избегая расплывчатых формулировок. Например, «Зарезервировать место» вместо «Продолжить».
Пусть посетители вашего сайта четко узнают, что вы хотите, чтобы они сделали в качестве следующего шага — нажали кнопку, прочитали статью в блоге или заполнили форму.
В большинстве случаев лучше использовать именно кнопки, а не ссылки. Они заметнее и привлекают больше внимания, особенно на мобильных устройствах.
Сделайте сайт mobile-friendly
Мобильный трафик продолжает расти, и необходимо позаботиться о том, чтобы обеспечить посетителям одинаково хороший пользовательский опыт независимо от того, какое устройство они используют.
Самый важный шаг в этом направлении — переход на адаптивный дизайн, когда внешний вид сайта подстраивается под размер экрана, с которого осуществляется просмотр. Если до этого на сайте использовалась верстка только под десктопы, прирост в плане конверсий и улучшение поведенческих факторов может быть огромным.
Также позаботьтесь о читабельности шрифтов, повышении скорости загрузки страниц, удобстве взаимодействия с элементами интерфейса и в целом стремитесь сделать использование сайта на мобильных максимально удобным.
Оптимизируйте скорость загрузки
Если скорость загрузки вашего сайта составляет 3 секунды и меньше — отлично, вам не о чем беспокоится. Если же этот показатель превышает 3-4 секунды, стоит принять меры по его улучшению.
Исследований, которые подтверждают, что пользователи покидают сайт или отказываются от покупки из-за медленной его работы, более чем достаточно. Вы же не любите ждать в очередях? Ощущения похожи.
Проверить скорость загрузки можно с помощью следующих сервисов:
Самый простой способ исправить проблемы с производительностью — воспользоваться рекомендациями, которые по итогам анализа выдают эти же сервисы.
Избегайте жаргона
Если в тексте на странице используется причудливый язык терминов и понятий, то стоит не удивляться, если эта страница не продает. Оставляйте сложные вещи тем, кто предпочитает фиксировать убытки. А для себя возьмите за основу принцип ясности и убеждения.
Представьте, что вы объясняете преимущества своей компании или продукта одному из своих близких друзей, который «не в теме». Будете ли вы использовать сложные термины, жаргон и другие подобные выражения? Уверен, что нет.
Заслужите доверие
На конверсию влияют не только технические факторы, но и такой интересный момент, как доверие. Готовы ли вы купить товар у случайного прохожего, который подойдет к вам на улице, даже если он вам действительно нужен? Скорее всего, нет, так как вы видите этого человека впервые и попросту ему не доверяете.
Также и с сайтом. Если потенциальный покупатель не делает заказ потому, что у него нет денег, вы никак не можете на это повлиять. А вот сделать так, чтобы он вам больше доверял можно. И вот несколько советов как этого добиться:
- покажите, что за вашим сайтом стоит реальная организация — укажите точный адрес, реквизиты, добавьте фотографии офиса и сотрудников компании;
- покажите сертификаты качества, распишите условия оплаты, доставки, гарантии обмена и возврата;
- исправьте технические проблемы: стоит ли ожидать писем от клиентов, если форма связи не работает?
- своевременно обновляйте информацию и демонстрируйте активность — заброшенный блог и посты в соцсетях годичной давности оказывают не очень хорошее впечатление.
Это совсем несложно, но положительно сказывается на количестве конверсий.
Детализируйте контакты и каналы связи
Всегда можно ограничиться одной контактной формой, но если есть возможность предоставить потенциальным клиентам дополнительные каналы связи, ею стоит воспользоваться. Не нужно судить по себе, ведь если вы предпочитаете использовать только электронной почтой и не любите мессенджеры, кто-то может относиться к ним с точностью наоборот.
Кроме уже упомянутой контактной формы, можно интегрировать карту с маршрутом проезда, указать телефоны в мобильном и городском формате, адрес электронной почты, никнейм в Skype и контакты в каком-нибудь популярном мессенджере типа Viber или Telegram.
Отвечайте на потенциальные вопросы
Если, конечно, не хотите, чтобы вам их по 100500 раз задавали по почте или телефону. А кто-то и вовсе решит не тратить время и просто закроет вкладку.
Каждая посадочная страница должна отвечать на потенциальные вопросы пользователя, который переходит на нее по целевому запросу. Если это «стоимость ремонта котла beretta», то вполне логично, что на такой странице стоит указать цены на диагностику и ремонт в зависимости от типа поломки, сроки, гарантии, расписать процесс ремонта и т. д.
А теперь представьте, каким будет результат, если вместо этого, на странице будет «вода» об особенностях котлов Beretta и том, зачем может понадобиться их ремонт.
Посмотрите глазами клиента
Список особенностей вашего продукта важен. Но еще важнее рассказать потенциальным клиентам, как он поможет им решить их проблемы. Но чтобы это понять, нужно оценивать всё с позиции клиента, задумываться над тем, что именно его интересует.
Предоставьте на странице как можно больше информации, которая может быть интересна покупателю: особенности, преимущества, варианты использования, чем отличается от других, механизм оплаты, доставки и т. д.
Предоставьте гарантии
Гарантии качества, обмена или возврата денег при необходимости — отличная стратегия для устранения сомнений и колебаний у покупателя. Таким образом вы даете клиенту понять, что он ничем не рискует. Более того, он имеет дело с продавцом, который уверен в качестве своего товара и услуг.
Помогайте сделать правильный выбор
Далеко не все люди четко понимают чего хотят. Отзывы, обзоры и сравнения различных продуктов не зря пользуются такой популярностью. Иногда для того, чтобы получить довольного покупателя, достаточно просто подсказать, что же именно ему стоит купить.
Задача хорошего продавца не в том, чтобы просто продать что-то и получить дополнительную выручку, а в том, чтобы помочь клиенту сделать оптимальный выбор. И тогда в выигрыше будут обе стороны.
Поэтому хорошо описывайте возможные способы применения того или иного продукта, рекомендуйте дополняющие товары и советуйте, что лучше всего выбрать в зависимости от конкретных потребностей.
Не пытайтесь охватить всех и вся
Четко обозначьте свою целевую аудиторию и не пытайтесь создать посадочную страницу, которая будет одинаково хорошей и для домохозяек, ищущих компьютер для просмотра кулинарных сайтов, и для помешанных на «железе» отъявленных гиков. В итоге она не понравится ни тем, ни другим.
Определите, кто именно является вашей целевой аудиторией, и персонализируйте целевые страницы именно под их потребности. Таким образом можно улучшить и показатель конверсии и поведенческие факторы.
Подведем итоги
Наверняка в перечисленном в этой статье списке найдется немало интересных вещей, которые вам захочется проверить на практике. И заметьте, многие пункты можно реализовать бесплатно или с минимальными инвестициями.
Только путем постоянных проб и экспериментов можно выяснить, что лучше всего подходит именно для вашего проекта. То, что работает для одного сайта в определенной нише и с определенной аудиторией, при применении на другом проекте может не приносить никакой пользы. Текст на кнопке «Заказать сейчас» или «Отправить заявку» может работать совершенно по-разному, в зависимости от того, где она размещена или какого она цвета и размера.
Тестирование всевозможных гипотез и является тем самым ключом к созданию действительно эффективного сайта.
